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    赵永是什么样的人，张天最清楚，他已经做自我检讨了，就不好再批评，何况当着那么多人，那么多新人，他也要给赵永台阶下。

    喝了口茶水，张天接着道：“六百多万的项目，利润可观，丢了是可惜，但吃一堑长一智，我希望其他各部门引以为戒，下不为例。我们始终要做到在战略上轻视对手，在战术上重视对手，胜则举杯相庆，败则拼死相救。”

    “公检法今年还有什么项目，一并说说吧。”张天继续道。

    赵永见总经理张天未再训责，脸色渐缓，道：“公检法口，今年是‘智慧法庭’项目建设推出的第二年，省上指标去年刚下，就已经完成了建设。地方参照省上标准，也在年初完成了资金统筹预算，准备今年内完成采购和建设，下半年智慧法庭项目，将是b组的重点项目之一。”

    “我管辖的区域，现在有鹅城，江城，澄市，海市，以及塔区，皆会在本年度完成建设，总金额预算在1500万左右。此外，几个县市的司法系统，有网络监控监管管理平台建设，公安系统有文明执法系统建设等项目，预计总金额在2200万左右，不过这个项目后面再说，因为今年预算不到位，采购的可能性不大。”

    “智慧法庭项目有多大的把握？”张天问道。

    赵永道：“公检法系统业务，一直是公司强项，我们有多地交付的成功经验，也有成熟的厂家和成熟的产品配合，拿下智慧法庭项目，没有什么大问题。此次600万的项目被盛鑫科技截胡，完全是我大意，这样的错误，我赵永不会再犯。”

    “好，我就当这是你的军令状了，丢了智慧法庭项目，我拿你是问。”张天最后定调子。

    “此外，产品的选型，交付方案的研讨，要结合当地实际，做出调整和修改，以满足客户切实需求。”

    公司有合格的产品经理，也有成熟的工程师，在项目的交付上自然不会有问题，张天之所以如此说，其实是说给新人听的，具体能听懂多少，那就看个人悟性。

    在此过程中，赵永提出了项目的经费需求，听完他说的数字后，张天略微邹眉，但还是同意了。

    接着张天再次道：“关于司法系统网络监控监管平台的建设，公安系统文明执法系统的建设，也说说你们的计划和打算，尽可能详细，虽然今年不会完成招标采购，但提前进入，建立基础，不是坏事。也让这几只菜鸟听听。”

    菜鸟，指的自然是余长等人。

    这是赵永的强项，只听他语数不快，却用近十分钟说了一大推计划和规划，此时的余长并不能完全听懂。

    只是记下了几组关键词。

    1、客户关系第一位，搞定客户从搞定关系入手；

    2、发现需求，发现痛点，深挖痛点，提出解决方案；

    3、方案论证，产品演示，写出方案，写入控标参数；

    4、确保方案参数不被竞争对手修改。

    至于如何搞定客户，搞定客户关系；如何深挖痛点，拿出解决方案等细节，在会议上赵永没有详细说。

    不过通过赵永的介绍，余长明白了一个道理：客户用我们的方案，并且保证控标参数不被修改，公司才有可能顺利中标。
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