第(2/3)页

    陈轩更清楚，未来别墅用地会被政策性干预而叫停，意味着从长远来看，别墅将成为稀缺产品，对于别墅项目而言，稀缺性将带来更大的升值空间，别墅将成为房地产市场未来炙手可热的产品。

    对于购买别墅的群体，他们对价格的敏感度不高，对未来的升值空间也不太在意。对于他们来说别墅不仅仅是一种产品，更是一种生活方式，它代表了舒适的、惬意的、高雅的生活。

    私家庭院给他们提供了一个有天有地的自由空间，实现了私家绿化和纯私人的活动空间，从而享有贴近自然的居住方式。

    徐建峰还是继续呵呵的冷笑，不过声音已经笑了许多，更多的是习惯性的硬撑着不认同，现在的他已经完全是为了面子，而拼命的不认为陈轩这个人，而不是陈轩说的话。

    陈轩道：“就产品而言，别墅不同于一般楼盘，开盘期必须选择在产品比较完整的时候，这样也才能充分展示，而展示得越充分，市场的效果越好，后期越有市场。营销过程中，产品的展示是别墅营销中的重点，必须紧紧围绕产品的展示。”

    徐建峰非常认同陈轩说的这点，别墅不同于一般的项目，住宅项目传统套路是一开工就开盘，封顶要达到百分之五十认购，竣工要达到百分之八十认购，有的竟然前期认购就是超量认购，开盘之后一抢而空。

    但别墅市场肯定没有这样的情况，别墅毕竟是一个高端的东西，受众面很小，很难像住宅大量消费的那样形成一种市场的竞相争购。

    别墅是高端的销售，投资量大，客户群都是高端的客户群，这些人的判断力和理性的思考要比普通住宅客群高得多，一般的销售的方式和一般的伎俩是很难抓住这些客户的。

    陈轩没有听到徐建峰再次呵呵，他继续道：“别墅在营销过程中宣传是必须的，但成功却靠的是口碑的传播。

    富人有个特点——爱扎堆，这在别墅的销售中这非常的明显。通过口碑传诵，老客户介绍新客户，成交的成功率达到了三分之一。

    其实这没什么好奇怪的，物以类聚人以群分，把握了这个基本的心理，目标客户群体就立体的呈现在我们眼前，他们都在我们眼前了，抓住他们应该不是难事。

    现在的别墅，市场供应很少，稀缺性决定了高价位，高档次也决定了它不可能成为地产开发的主流。

    所以如何组织营销，组织向外推广，如何构造事件，如何推进销售都应该紧紧围绕这些展开，就是老客户带新客户，这个做得好，可以作到事半功倍的效果。”

    徐建峰已经忘记了呵呵，忍不住把头扭了过来，很没有礼貌的盯着陈轩，他怎么也不相信陈轩会如此的精通房地产的销售。

    徐建峰虽然年轻，可是在房地产市场也浸淫了七八年，陈轩有没有水准他还是能辨认的出来的，就这短短的几番话，徐建峰认定陈轩对房里产的理解要远远的在自己之上。

    他现在回想起孟自在的话，仿佛还在耳边，多跟陈轩学习，并非只是个客套话。

    陈轩并不打算因为徐建峰的态度转变，就放过徐建峰对自己的不恭，他懒散的说：“徐总，不呵呵了，你不呵呵我都没有说下去的**了。”
    第(2/3)页