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    彭总召集大家开会，关于销售部经理会提出的分配方案，他要在西北公司内部做一些改动。

    “今年上半年，大家被我忽悠到西北地区来，我本人其实也是强打精神的，我也知道，你们不一定真的信我的话。但是，你们的职业和拼命精神，说明我看人没错。伙计们，头两脚，我们的局面算是打开了。”

    下面的人纷纷表示，自己一直是相信彭总的，作为销售部的副总，带领这个团队，主动到西北这个地方来，肯定是有希望的。

    彭总但出手，制止了大家的议论。“我说话比较直，大家也是老江湖了，干过这么多年推销员，你们都很聪明。事情做到今天这个地步，已经超出了我本人的预期，估计也超出了大家的预期，更超出了公司销售部的很多人的预期。这不是我个人的能力，更在于大家的努力。”

    彭总举了些例子，有些事情，冬子也是第一次听到。甲哥为了打开新疆市场，跟各方面的人喝酒，连续好多天都是一天三四餐酒，在乌鲁木齐住了几天院，针没打完，听说某开发商是自己老乡，他拨了针头又出席酒局，这种精神感动了老乡，接到了当地高档楼盘精装修的工程，不仅为公司创造了销量，也打出了硬广告，以至于后来精装修的楼盘，有一半的人都用我们公司的产品。

    甲哥听到彭总这样表扬他，有些不好意思。解释到：“建设兵团本来就是全国来援疆的人，找个老乡很容易。况且，我刚到时，人家接待过我，所以，人家从石河子到乌鲁木齐，我也要接待他。不谈公事，就是私情，也是应该的，应该的。”

    “话是这么说。但是，你利用这种老乡连老乡的办法，不仅在乌鲁木齐，就是在各个农垦师，都建立了稳定的销售渠道，这个办法，也只有你这种人，才想得出来。”

    新疆面积巨大，它其实内部有两个行政单位。甲哥通过先做建设兵团的工作，再到乌鲁木齐的工作，打开了新疆的局面。这种开拓性的工作，就像是探险，属于打江山的事业，肯定是艰辛的。

    彭总还表扬了乙哥的做法，比如他在甘肃，让兰州的市场出现了新的局面。并且，前几天，那边的领导过来后，为今后事情的落实，乙哥跟进得快，也有进展。

    丙哥是宁夏市场的开拓者，丁哥在青海负责，各自都使出了各种手段。为了节约成本，他们经常坐绿皮火车，往返于青海宁夏与西安之间，这种辛苦，是不言而喻的。按公司规定，这些人，都是可以报销机票的。

    丙哥却说：“我主要跑宁夏的各个地市，那些地方也没什么机场，况且，如果飞到银川，再从汽车到各地市，还不如我直接从西安从火车，直接些。”

    但是，仅凭坐绿皮火车这一项，就值得人敬佩了。毕竟，那种火车的条件，大家都明白。丁哥的道理更简单：“在青海，坐火车，可以看风景，这个没问题。一边昆仑山一边祁连山，中间大草原，我这是在旅游呢。”

    其实，这些谦虚也好，解释也罢，都抹杀不了，他们艰苦努力的过程。他们原来是各自销售部，并不受重视的人，提成也拿得低。在经济发达的地方，他们与其他销售人员比，或许不那么精致，不那么高大上，嘴巴不那么油滑，所以也就不那么出众。

    “我为什么要挑大家来呢？”彭总突然提到这个问题，其实也是大家最开始想问他的，但没一个人敢问出来。

    “因为你们是为这个市场而生的。”彭总这话一说，大家都没反应过来。“你们原来在华南、华东等地方搞销售。也许，在那些市场里，关于法律纠纷的事，关于互联网的事，关于融资抵押的事，你们不太熟悉。你们好像不太现代不太专业，所以不太受重视，对不对？”

    大家虽然没有答话，但这是实情。

    “但是，你们被埋没，只是因为没走对地方。你们身上却有销售人员最基本最宝贵的能力，就是擅长与人打交道。你们拥有打江山的人最宝贵的品格，就是不怕吃苦，低得下头，弯得下腰，下得了蛮。西北人民朴实，你对人家拿出感情来，人家就会信任你。你们是有热血的，所以，你们来这地方，就是天生的。”

    彭总在冬子眼中，是非常理性的人，平时说话做事逻辑清晰思维敏捷，但今天，却有一些动情的艺术化特点。

    “你们的付出，今天终于有了些回报。我这次回销售部开会，大家一致同意，给你们重奖，但我还是坚持，按公司制度规定的总额，不要加倍，为什么？”

    这就让大家奇怪了。前面彭总表扬得那么好，到了论功行赏的时候，怎么突然就哑火了？他不应该是那种口惠而实不至的人啊？

    “这个，我其实是有私心的，我们是一家人，不妨给大家透个底。公司对销售部的销售费用是有限额的，就是总体费用，不能超过利润总额的5%，其实，国家会计准则及税务规定里，也有个限额。也就是说，公司并没有亏待我们销售部门。在总额限定的情况下，如果我们加倍拿了奖金，就意味着其它大区就会少拿。如此一来，别的大区就会认为，因为我是副总，我负责的大区占了别的区的便宜，会造成矛盾。大家也知道，积累在我身上的矛盾与质疑是不少的，这是个敏感话题，我不想多谈，我不想再增加这种矛盾。”

    这话已经够直白了。彭总本来是总公司总经理打压的对象，现在还要给他更好的提成待遇，这不是把火力更加集中到他身上来吗？本来就是出头鸟，还要早起单独飞，那不是找打吗？

    “但是，你们跟着我出来，吃这么多苦，受这多么罪，难道是为了我几句好话吗？甲哥的孩子出生了，没机会回去带。丁哥的老婆病了，还要坚持上课，没人帮她女儿做饭，女儿吃了两天方便面，这些事情，我们都是过来人，这都是为了什么？我们出来，拼死拼活，不就是为了多挣几个钱，担起家庭的责任吗？”

    这该怎么理解呢？好像，好话坏话，都是他说。好事坏事，他都做了。

    “所以，今天找大家来开会，把我的想法，给大家交流一下，如果大家有什么意见，我们当面沟通。我第一个想法，就是解释一下分配提成的方案。前面我说过，销售公司提出的加倍方案，我不同意。我只同意，按原规定执行。为什么呢？”

    这当然是大家最关心的，多一倍奖金不好吗？大家跟钱有仇吗？当然，彭总说了他的私心，既然他说明了，大家也愿意支持一下他。毕竟，他是领导，他也带领大家走出了困境。还有一个原因，大家在公司，基本没什么背景，要不然也不会混这多年，还这么栽。所以，彭总，已经是他们可以依靠的最大的领导了。
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