第85章 谈判的艺术-《超模不好当》


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    代言和推出联名产品的性质是不一样的。虽然两者都是借助模特的名气和形象去推广品牌,但代言更像是品牌的使者,代言人只能依从品牌的指示,但联名就是合作者,双方的地位是平等的——至少在表面上。

    利玛正是美宝莲的代言人,这也是莱蒂不能成为美宝莲的代言人的原因之一——利玛是商模,美宝莲的定位是商业品牌,简直就是为利玛度身订造的。然而莱蒂是跟利玛完全不同类型的模特,她签了美宝莲就跟签了维密一样,会成为她在hf前进的障碍。

    不过联名合作就完全不一样了,甚至可以这样说——联名是比代言更高层次的合作。

    美宝莲会有这个想法,那是因为他们看中了莱蒂带动销量的能力。

    代言人的工作——特别是商业品牌的代言人,就是要为品牌带来的话题和吸引力,在这方面莱蒂完成得十分出色。

    以范思哲为例,虽然它的销量并没有大幅增长,但整体仍以一个缓慢的速度上升着,这已经很重要了——奢侈品牌的销量不会因为大幅投入于宣传就会忽然暴涨,而是一直保持在一个平稳的水平线上,偶尔有小幅上升或下降,归根究底奢侈品牌的消费对象不是平民,除非经济大肃条了否则营业额不会过于波动。

    范思哲从莱蒂身上获得的是话题性,就看她穿着范思哲的礼服走红毯,登上了多少份报纸来着?这种优势在奢侈品牌里未必能看出来,但一旦换成商业品牌了,那效果可能是出乎意料的——商业品牌用什么赚钱?话题性,人气!

    至于莱蒂会是受制还是驾驶于品牌,那就要看双方的咖位了。

    虽说美宝莲的档次比lv甚至是范思哲都低了不少,但说到底也是开架彩妆里的龙头老大,有接近九十年的历史,名气比莱蒂大了不知道多少,因为便宜的价格深得年轻人的喜欢,足够的平民,毕竟不是谁都负担得起香奈儿或迪奥家的化妆品,要谈判的话其实莱蒂处于下风。

    用数据来反映最直接,在2000年,美宝莲在全国130个城市里拥有3552个销售网点,在全美彩妆产品市场上,美宝莲的销量和营业额都名列第一——就在2002年,它占据了全球19%的市场份额。

    19%,这是多可怕的数字?

    大型百货商店是彩妆品,特别是高档彩妆品的主要销售渠道,因为大型商场、百货公司在提升品牌形象方面具有较高的作用,所以高档彩妆品也称作“专柜彩妆品”。

    然而美宝莲除了百货公司外,它的销售点更遍布超市和连锁便利店。

    因为美宝莲被定位为大众品牌,对于这类品牌,除了价格,购买的便利性也是消费者的重要考虑因素。超市和连锁便利店的优势在于渗透力强,使美宝莲能够满足人民对大众化品牌的需求——在任何地方都可以买到它的产品。

    美宝莲的渗透性和销量正是马丁对它心动的地方,这点就算是lv和范思哲都比不上的。

    莱蒂沉吟片刻,说:“除非我们拥有足够让他们心动的筹码。”

    马丁意味深长的道:“谁说我们没有的?”

    ……

    美宝莲的总部就在纽约,相约了一个时间后莱蒂就在马丁的陪同下登门拜访。

    代表美宝莲与他们见面的是一名叫蒂娜的女人,三人程序性的寒喧了几句后,蒂娜把一盒粉底推到莱蒂的面前,“这是我们公司今年的主打粉底系列——梦幻慕丝粉底(dreammattemousse),现在一共有十二个色号,我们的联名款——如果有的话,它将会成为第十三个色号。”

    莱蒂打开盖子,用手指轻轻勺了一点涂在手背上,这款粉底的质感的确很“慕丝”,涂上手有种柔软的感觉,遮瑕度很高,可以遮盖毛孔,而且妆感还不重,不过来这里之前莱蒂已经做足了功课,她知道这款粉底的缺点是不持久,尤其是对油性肌很不友好。

    这款梦幻慕丝粉底的定价是八美元,跟三、四十块的兰蔻或雅诗兰黛当然是很难比较,不过优点就是便宜,所以消费对象有很大的一部份是学生。

    莱蒂问:“所以你们不打算对粉底进行任何改变,只是推出一个新色号?”

    蒂娜颇为不满的道:“改变?你知道一款产品从选材、实验再到推出需要多少的金钱和时间?”

    马丁适时补充道:“她的意思不是让你们研发一款新的产品,只是基于现有的产品进行改造,例如加入新成份,或者在包装上作出改变。你们的产品已经推出了接近半年,消费者都知道你们的产品有什么优点和缺点,就算在这时候再推出新色号又如何?能刺激他们再次消费的因素除了莱蒂西亚还有什么?谁会特意去买一瓶同系列但不同色号的粉底?”

    “马丁·莱克斯先生,你是一名经纪人,但我是一名市场策划者。”蒂娜把双手放在桌面上,身体向前倾,给他们制造了些压力,“我在化妆品市场工作了超过十年,我清楚明白当中的得失,你无法保证利润一定能够盖掉投入的资金,否则我们不会冒这个险。”
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