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    卡耐基演讲协会，曾对一百位优秀的商业人士进行智力测试。最终，协会得出这样一个结论：取得商业成功最重要的因素不是高智商，而是个性和气质。

    这一发现具有非常重大的意义，不论是对商业人士、教育者，还是其他专业人士，都具有不同寻常的意义。

    在公众演讲中，除了准备之外，最重要的一点就是气质。艾尔伯特·哈珀德曾这样说道：“在雄辩中，取得胜利的因素不在于内容的好坏，而取决于表达的形式。”再确切一点，取胜的因素是形式加思想。不过，气质是一种模糊不清的东西，我们无法像分析紫罗兰的花香一样去分析它。它是人各个方面的综合反映：外貌、精神、心理，其中包含了人所有的特点、偏好、性情、思维、经历，以及所有的生活内容。这就像爱因斯坦的相对论一样，令人费解。

    一个人的气质与他所处的环境，以及先天的遗传息息相关；当然，气质是不易改变的。但是，气质可以培养，有意识地培养使之变得更具魅力。总之，我们必须珍惜上帝的恩赐，充分利用这笔财富，让它创造更大的利益。对任何人而言，这一点都无比重要，更值得探讨和研究。

    如果想在公众面前充分展示你的气质，那么，请在此之前保证充足的休息。因为，一个疲惫、精神状态不佳的演讲者，是很难具有吸引力的。所以，千万不要在演讲之前才做准备，否则，你只会感到心力交瘁，最终，演讲也会失败，而身心和脑力都会疲惫不堪。

    假如下午四点，你有一个重要的会议，那么午餐的时候可以少吃一点，然后，休息片刻。不论对你的身体，还是精神，休息都是非常重要的。

    每当丈夫还在与客人交谈的时候，杰拉尔丁·法萝便会道声晚安去休息了，她的行为常常令新朋友不解，但是，法萝知道，为了艺术，她必须有充足的睡眠。

    著名的歌剧女主角诺迪卡女士这样说道：“为了我的演艺事业，我必须放弃很多东西：社会事务、朋友、美味佳肴……。

    在演讲之前，还需要注意饮食，你必须像圣人一样节俭地用餐。亨利·沃德·比切尔遇到晚上有演讲，在下午五点左右，他通常只吃上一些饼干和牛奶，除此之外，拒绝一切美味佳肴。

    梅尔巴女士说：“当我晚上有演唱时，在五点钟，我会吃上少许的食物，一点鱼肉、鸡肉、或者一些胰脏；另外，我会再吃上一个烘过的苹果和一杯水。每当我从剧院回到家里的时候，总会饿得饥肠漉漉。”

    比切尔和梅尔巴的做法非常明智！可是，当我刚刚成为一名职业演讲家的时候，我并没有意识到这一点。但是现实教导了我，让我改正了这一错误的做法。每当饱餐牛排、法式炸土豆、以及沙拉、甜点一个小时以后，我的大脑会因为这些食物而变得迟钝，很难自如地发表演说。帕德列夫斯基这样说道：“每当在音乐会前夕，我都会大快朵颐，但是那些食物总会不停地在心里翻腾，像是要跑出来渗入我的指尖，这让我沮丧极了！”

    演讲者的活力与激情

    切记，在演讲之前，千万不要去做有损精力的事情。演讲者所必须具备的素质是：活力与热情；而这一点，正是我在演讲者身上，苦苦追求的东西。人们总喜欢聚集在精力充沛、活力四射的演讲者身边，就像一群野鹅喜欢围住一片秋谷一样。

    在伦敦海德公园，常常能见到这样的情形：在大理石砌成的拱门入口处，汇集着许许多多拥有各种主张的演讲者，他们身边总是围绕着各色各样的听众。每周星期天的下午，你可以去那里选择自己喜欢听的内容，你可以去听天主教徒如何宣扬教皇；也可以去听卡尔·马克思的经济论；还可以去听有的人主张一夫多妻制……可是，有的演讲者身边围绕了很多人，而有的演讲者身边寥寥无几，这究竟是为什么呢？因为演讲题目的新颖程度吗？不，绝对不是，而是在于演讲者本人。如果演讲者对自己的题目非常感兴趣，那么他的演讲也会很有趣，并且富有激情，而他的全身都散发着活力与魅力。这一切，注定他成为焦点。

    服饰与演讲

    一位心理学家兼大学教授，做过这样一项问卷调查：询问众人服饰对他们有什么影响。调查结果竟然非常一致：他们都认为，如果自己打扮一新，他们会充满信心，全身都是勇气，自尊心也会油然而生。他们还说，当衣着让他们变得魅力无边的时候，他们会渴求成功，渴求胜利。演讲者当然也会被衣着服饰所影响；而演讲者的打扮又会对听众产生什么影响呢？

    我已经多次观察过这一点：如果演讲者穿着古怪的服装，上衣口袋还漏着水笔、铅、报纸或者烟斗；如果演讲者是一位女士，她穿着无袖衬衣，挎着一个肮脏、丑陋的钱包，那么，公众绝对不会向他们表示尊敬，就像他们不尊重公众一样。服饰整齐，往往是表现尊重他人的一个方面。

    格兰特的遗憾

    当李将军穿着整洁的军装，腰间佩戴一把价值连城的宝剑，率军到达阿伯玛陶克斯的法庭庭院投降的时候，格兰特将军随意地穿着衬衫和裤子，没有外套，也没有宝剑。后来，格兰特在回忆录中这样写道：“当时，李将军穿着威严的军装，身高六尺的他显得那么潇洒，而我的打扮却显得那么不合时宜。”在那样一个历史时刻，邋遢的衣着，让格兰特终生遗憾。

    华盛顿的农业部，在实验农场育养了上百箱蜜蜂。每一个蜂房中，都安置了一个巨型电灯，只要按动电钮，蜂房内就会一片明亮。这样一来，无论白天或黑夜，随时可以对这些蜜蜂进行最细微的检查。在演讲现场，演讲者就像那些蜜蜂，在巨型灯的照射下，成为万众瞩目的焦点，所以，身上任何一个微小的不足，都会像山峰一样，暴露在众人面前。

    演讲之前，我们胜利与否，其实已经决定了。

    几年以前《美国杂志》邀请我，为一位纽约银行家写作生活传记。当时，我向一位朋友请教了他之所以取得成功的原因。朋友告诉我，其实他成功的最大因素，归功于他始终保持着的胜利者的微笑。乍一听，似乎有些不切实际，但是对此我仍然深信不疑。这个世界上，有着很多经验丰富的理财家，但是他们却不具备这位银行家所特有的财富———和善又不失威严的气质，而真挚的微笑恰好是这种气质的体现。奇怪的是，我们乐于支持这种人，乐于目睹这种人走向成功。

    中国有一句谚语叫做“和气生财。”演讲，也不例外。我突然想起我的一位学员，每当他作演讲的时候，总是面带微笑，给人一种亲切的感觉，而他的微笑总能让我们觉得，他是如此热衷于自己的演讲事业。

    然而，我也亲眼见过很多冷若冰霜的演讲者。他们那种事不关己的态度，就像一只被赶上架子的鸭子，在演讲结束的时候，他们甚至会长舒一口气。这样的演讲，我们只能报以冰冷和敷衍的态度，因为人是需要彼此尊重的。

    奥弗斯蒂德教授创作的《影响人的行为》一书中这样说道：

    “当我们在听众面前表现出浓厚的兴趣时，他们也会赠予我们愉悦的微笑；当我们皱着眉头面对听众时，他们也会对我们心生反感；当我们在公众面前自我炫耀的时候，公众反而会对我们不屑一顾。事实上，我们最终受到听众的喜欢或者讨厌，演讲之前就已经决定了。所以，请注意我们的态度和仪表，营造一种友好热情的演讲氛围。”

    亲近你的听众

    我经常会发表一些演说，有时是在中午时分人数稀少的大厅中，有时是在夜晚摩肩接踵的小厅中。但是，同一个笑料却有不同的反应，大多数情况下，夜晚拥挤的小厅总比下午稀疏的大厅笑声更猛烈。为什么会有如此不同呢？

    这也许是因为，下午来的听众多数是一些年龄较大的妇女或者孩子，而夜晚的听众多是一些精力充沛、有主见的年轻人。

    但是，真正的原因是下午的听众被分散在空旷的大厅中，他们的情绪不易被感染，空间距离最容易消减热情。
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