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    在生活中与人相处，人品很重要，尤其是年青人，要想成就自己的事业，那就必须要先完善自己的人格。那些具优秀人格的人，不论在生活中在家庭里，还是在工作上，都会受到他人的尊重与欢迎。只有拥有健全的人格的人，才能获得人们的喜爱和合作。因此。世间凡是智者贤人，常把人格的特征极力地表现出来。

    让自己豁达一些

    成功金言：

    不要在意一些小事，既然它对自己损害不大，就不要去在乎了，让它过去吧！

    世界著名的心理学家史京纳以他的试验证明，在学习方面，一只有良好行为就得到奖励的动物，要比一只因行为不良就受到处罚的动物学得快得多，而且更能够记住它所学的。进一步研究显示，人类也有同样的情形。我们用批评的方式，并不能够使别人产生永久的改变，反而常常会引起愤恨。

    另一位伟大的心理学家席莱说：“我们极希望获得别人的赞扬，同样的，我们也极为害怕别人的指责。”

    大多数人都不会责备自己

    1931年的5月7日，纽约市民看到了一桩从未见到过的，骇人听闻的围捕。凶手是个烟酒不沾素有“双枪”之称的叫克劳德的罪犯。当时，他被警方围困在西末街他情人的公寓里。

    150名警方治安人员，把克劳德困在公寓顶层的藏身处。他们在屋顶凿了个洞，试图用催泪毒气把凶手克劳德熏出来。警方人员把机枪安置在附近四周的建筑物上，等候罪犯出来。大约经过一个多小时，这个平日宁静的社区里，忽然响起一阵阵刺耳的机枪手枪声。克劳德藏在一张堆满杂物的椅子后面，用手上的短枪，接连向警方人员射击。上万的人，怀着激动而兴奋的心情，观看这幕警匪格斗的场面。久住纽约的人都知道，这种情景是极其少见的。克劳德被捕后，警长罗南指出：“这名暴徒是纽约治安史上，最危险盼个罪犯。”这位警长又说：“克劳德杀人，就像切葱一样……他会被判处死刑。”

    然而，“双枪”克劳德却不这样认为。当警方围击他藏身的公寓时，克劳德写了一封公开信，写信的时候因伤口流血，还在那张纸上留下了他的血迹！克劳德的信是这样写的：“在我的衣服里，是一颗疲惫的心那是仁慈的，一颗不愿意伤害任何人的心。”

    真实的情况确实如克劳德所说吗？在克劳德被捕的前几个月，他把汽车停在长岛公路的路边，和一位女士调情。当警察走近对他说“让我看看你的驾驶执照”时，他一言不发，拔出手枪，朝那名警察连开数枪，直到警察倒在地上。但他还不罢休，又从车里跳了出来，捡起警察的手枪，又向地上的尸体开了一枪。这就是他所说的“在我的衣服里，是一颗疲惫的心那是仁慈的，一颗不愿意伤害任何人的心？”

    最后，克劳德被判处坐电椅，行刑前，当接受采访时，他不是认为：“这是我杀人作恶的下场”，反而说：“我是为了保护自己，才这样做的。”

    克劳德会落到这种结局，根本原因在于他从不责备自己，总是为自己的行为找推脱的借口。而这也是罪犯当中常见的态度。如果你也像他一样的话，那么再看看下面的例子吧。

    “我将生中最好的岁月给了人们，使他们幸福愉快，并过着舒服的日子，而我所得到的只是侮辱，甚至还被逮捕。”

    这是卡邦所说的话，他是美国人的第一号公敌，被捕前，他在芝加哥一带活动，是当地最凶恶的匪首。可是，他却认为自己是一个有益于群众的人一个没有受到赞许，反而被人误解的人。

    休斯在被子弹击倒前，也曾表示自己是一位有益于群众的人。而实际上，在纽约，他是个令人发指的罪犯。

    我曾和“星星监狱”的负责人华莱士劳斯通过信。他说：“在星星监狱的犯人中，很少有罪犯承认自己的罪行，他们同你我一样，有自己的见解。

    他们会告诉你，为什么要撬开保险箱？为什么接连地放枪伤害人？甚至于为自己辩护，并表示自己不应受到惩罚。”

    卡邦克劳德休斯和监狱中的暴徒们，都将罪行推卸到别人身上，努力澄清自己。那么，你我所接触的人又怎么样呢？

    已故的华纳梅格，曾承认说：“30年前我就懂得了，责备别人是愚蠢的事。我并没抱怨上帝没有给我足够的智力，但我已难以忍受自己的缺陷了。

    我在这世上盲目地行走了30多年，现在才恍然大悟99％的人无论犯了什么样的错误，也不会去责备自己。”

    批评是没有用的，因为它会令人的防备心加重。批评也是危险的，它会伤害一个人的自尊，并激起反抗。

    德国的军队规定士兵在遇到变故时，不准立即申诉批评。而需要冷静一段时间，直到当事人能冷静地思考理智地判断时，才可以进行申诉，否则将被论罪。在我们的日常生活中，似乎也有必要来制定这么一个规则。嘀咕埋怨，喋喋不休，斥责怒骂，以及吹毛求疵，并不能改变什么，反而会让人的逆反心理加剧。

    批评就像养熟的家鸽

    罗斯福和塔夫特总统间著名的争论分裂了共和党，并最终促使艾森豪威尔进入了白宫，后者在世界大战中，留下了光辉的一笔，并改变了历史的进程。

    让我们追叙一下当时的情形吧：

    1908年，罗斯福离开白宫的时候，推举塔夫特做了总统，而他自己则远赴非洲去猎狮子。然而当他回来后，一切都不同了。罗斯福指责塔夫特，说他过于守旧，认为他有连任总统的野心。于是，罗斯福组织了“勃尔摩斯党”与其对抗，而这件事几乎让共和党从内部毁火。最终，在那次选举小，塔夫特和共和党只获得了两个州的支持，这也成了共和党历史上最大的一次失败。

    罗斯福责备塔夫特，可塔夫特并未自责。他两眼含着泪水，对民众说：“我不知道怎么样做，才能比现在做得更好。”

    我并不清楚到底是谁做错了，也不关心。不过这个故事中最关键的一点是，罗斯福批评了塔夫特的政策，然而塔夫特却不以为然，并极力为自己辩护，他认为自己“做得不错。”

    还记得铁夫特顿姆的煤油舞弊案吗？这件事当年曾使整个舆论界为之震惊，并最终轰动全国。在人们的印象中，美国的公务系统，从未发生过这样的情形。然而这桩舞弊案的事实却是这样的：哈定总统任上的内政部长哈尔辛特福尔，当时被政府委派到爱尔克山，主持铁夫特油田保留地的出租事务。那块油田，是政府预备留给未来海军储藏石油的保留地。

    那么，福尔是不是公开投标呢？不，他没有。福尔把这份丰厚的合约，干脆利落地交给了他的朋友特海尼。作为交换，特海尼把那被他称为债款的10万美元，给了这位福尔部长。为了防止其他公司靠近油井，分享爱尔克山的财富，福尔便用他那高压的手段，命令美国海军进驻那个地区，把滞留当地的竞争者赶走。于是，保留地上的商人，被枪杆和刀光赶走了，可是他们不甘心，便告上法庭，揭发了铁夫特油田高额的舞弊案。全国一片哗然，一致声讨。这件事影响之恶劣，几乎使当时的哈定政府垮台，共和党也遭到了严重的打击。此事最终以福尔被革职而了结。

    因为此事，福尔被公众指责，那么他是否后悔了呢？不！根本没有！

    几年后，胡佛总统在一次公共演讲中暗示，哈定总统的死，是由于神经上的刺激以及过度忧虑所致，而这一切是因为他的一个朋友出卖了他。当时福尔的妻子也在座，听到此话后立刻从椅子上跳了起来，她失声痛哭，大声说：“什么？哈定被福尔出卖？不，我的丈夫从未辜负过任何人，即使满满一屋的黄金，也不会令他心动。他是被别人所害，所以才走向刑场，被钉上十字架的。”

    现在你明白了，人类的天性，就是习惯于先责备别人，而原谅自己，我们每个人都是如此。所以当你们要开口批评别人的时候，就想想卡邦克劳德和福尔这些例子，批评就像是养熟的鸽子，你抛出去它却会飞回来。我们要了解到，我们所责备的人，他们会为自己辩护，甚至还会反过来责备我们。就像塔夫特，他说：“我不知道怎么做，才能比现在更好。”

    世界上最完美的元首

    1865年4月15日，一个星期六的早晨，林肯躺在一座简陋的公寓的卧室中。这间公寓就在他被袭击的福特戏院对面。林肯那瘦长的身体，平躺在一张短而凹陷的床上，床边的墙上，挂着一幅“马群展览会”的复制画，一盏煤气灯散发出幽暗淡淡的光亮。

    林肯临终前，陆军部长斯坦顿说：“躺在那里的，是世界上最完美的元首。”林肯待人成功的秘诀是什么？我曾用了10年左右的时间，研究林肯的一生，并又花了3年时间，写成了一本有关他的书，书名叫做《林肯不被人了解的一面》。我相信自己已经相当深入地了解了他的生活研究了他的性格，以及他处理事务时的做法。同时，我还仔细研究了他待人接物的方法。

    那么，林肯是否也对他人提出过批评呢？答案是肯定的。青年林肯曾在印第安纳州的鸽溪谷定居，那时的他不但常当面指责他人，甚至还写信作涛去嘲讽。他常把自己写好的东西，扔在他人必经的路上，这种对他人的伤害，往往使人终身难忘。

    当他搬到伊利诺伊州的春田镇，挂牌做了律师后，他还在报纸上发表他的文稿，公开攻击一个自大好斗的名叫西尔茨的爱尔兰政客。

    那是在1842年的秋季，当时林肯在春田的报上，刊登出一封匿名的信讽刺西尔茨，全镇的人都把这件事当作笑料，作为谈资。西尔茨平时就敏感而自负，这件事当然激起了他的心头怒火。当他查出是谁写这封信时，跳上马，立即去找林肯，要和他决斗。林肯平时不愿意打架，更反对决斗，可是为了自己的面子终于还是答应了下来。他的对手西尔茨让他自己选用武器，林肯两条手臂特别长，而且曾同一位西点军官学校的毕业生学习过刀战，于是便选用了马队用的大刀。到了指定的日期，他和西尔茨在密西西比河的河滩上，准备拼死决斗，就在最后一分钟，两人的朋友匆忙感到，总算阻止了这场决斗。

    这件事对林肯来说，是个终生的教训。他不再写那些凌辱人的信，不再讥笑他人，从那时开始他几乎再不为任何事去批评别人。

    美国内战的时候，林肯屡次委派新将领，统率“波托麦先”军，可是他们却一个个地遭到了惨败。当全国半数以上的人都在指责这些失职的将领时，林肯却仍旧保持着平和的态度。他最喜欢的一句格言是：“不要评议他人，免得为他人所评议。”

    当林肯的妻子和其他人一样，刻薄地嘲笑南方人时，林肯总是这样对她说：“不要批评他们，在同样的情况下，我们也会像他们那样做。”

    林肯的这种宽容的胸襟体现在各种事情上，让我们来看个例子：

    一天晚上，南方将领李将军开始向南边撤退。当时全国雨水泛滥成灾，李将军带领着败军到达波托麦克时，却看到前面河水暴涨，他们无法过去；而同时，胜利的联军就在后面一步步逼近。李将军和他的军队，进退维谷，被围困了起来。

    林肯知道这正是个极好的机会，如果能把李将军的军队俘虏了，立即可以结束这场战争。于是他满怀着希望，命令弥特，不必召开军事会议，立即袭击“李军”。林肯先用电报发出命令，然后派出特使要弥特立即采取行动。

    可是这位弥特将军，又是如何处理的呢？弥特所采取的行动，却跟林肯的命令相反。他违反了林肯的命令，他召开了一个军事会议，并将会议拖延下去。在这期间，弥特用了各种借口来搪塞，实际上他是拒绝进袭“李军”。最后河水退降，李将军和他的军队就这样逃离了波托麦克。

    弥特这样做是何等用意？当林肯知道这件事后，他震怒至极。忍不住向他儿子劳白脱大声叫道：“老天爷，这是什么意思……李军已在我们掌握中了，只要一伸手，他就是我们的了……在那种情形下，任何将领都能带兵把李将军打败。如果我自己去，现在已经把他捉住了。”在无尽的失望之中，林肯写了封信给弥特。实际上，从林肯的一生来看，他一直是个谨小慎微的人，所以这封信的措辞，大概是成了总统后的他，所发出的最严厉的指责了。林肯那封信的内容是这样写的：

    亲爱的将军：

    我相信你也注意到了，由于“李”逃脱，所引起了一系列的不幸事件，这件事对美国有重大的影响。如果能将他捕获，再加之我们在其他战场获得的胜利，立即可以结束这场战争。

    可是照现在的情形来推断，战事将会无限期的延长下去。上星期一你不能顺利地袭击“李军”，你又怎么再进攻呢……我对你不再抱有期望，因为你已让金子般的良机错过了，这使我无限悲痛。

    林肯

    据你的猜想，当弥特看到这封信后，他将会如何呢？是的，你猜错了。弥特从没有看到过这封信，因为林肯没有把信寄出去。这信是在林肯去世以后，从他的文件中发现的。

    关于这个故事，我有这样的想法只是我个人的猜想。林肯写了这封信后，望着窗外喃喃自语：“冷静点，或许我不该这么匆忙。我坐在这安静的白宫里，只是对弥特下命令，命令别人是一件轻而易举的事。如果我到了那里，看到满地的鲜血，听到死伤者的呼叫呻吟，也许我也不会急着向李军进攻……如果我像他一样有所顾虑，或许我会同他一样，选择延迟开战。现在木已成舟，无法挽回了。如果我发出这封信，固然解除了我心里的不快，可是弥特必然也会替自己辩护。这样一来，我将无法对他保持好感，甚至可能会撤销他司令官的头衔。”

    也许林肯正是考虑到这些，才没有把信发出，而是锁到了他的抽屉里。因为他从过去的经验中得到了教训，尖锐的批评斥责永远不会起到正面的效果。

    罗斯福总统曾经这样说过，当他担任总统，遇到难以解决的问题时，他会靠在座椅上，仰起头，望向墙壁上那幅林肯画像。然后这样问自己：“如果林肯处在我这种情况下，他将会怎么做？他会如何解决这个问题？”

    今后，当我们想要责备别人的时候，让我们从口袋里拿出一张5美元的钞票来，看看钞票上林肯的像，这样问自己：“如果林肯遇到这类的事，他将会如何去处置呢？”

    改变自己胜于改变别人

    你愿意自己认识的人，改变自己调整情绪或是进步吗？我想答案是肯定的。那么，为什么不先从自己开始呢？从个人立场来看，先从自己做起，更能让你获益。

    著名的学者鲍宁曾这样说：“当你与他人争论，且争论的起因在你自己时，你已经陷入一种异常的情绪里了。”

    我年轻的时候，希望别人能给我肯定。于是，我写信给美国文坛上一位极负盛名的作家泰维斯。并告诉他说，我准备给一家杂志写一些关于文坛作家的成名故事，希望他能给我一些建议，并教给我些写作的方法。

    数星期后，我接到了回信，信上附注着这样一句话：“信是口述的，没有来得及重读润色。”这两句话引起了我的注意，我知道这位作家和轻闲的我不同，他定事务繁忙。可是由于想引起他的注意，所以我在写了一封简短的回信后，后面也加上这样几句：“信是口述的，没有来得及重读润色。”

    泰维斯不屑再给我回信，只是把我那封信退了回来，可是下面潦草地写着几个字：“你的态度不恭敬得到了无以复加的地步了。”

    是的，我做错了，我应该得到这样的斥责。可是，人性使然，在接到退倌的相当一段时间内，我都对泰维斯怀有深深的痛恨之情。甚至10年后，当我得知他去世的消息时，仍不能释怀。我认识到自己的错误，却羞于承认，一味认为是他带给了我伤痕。

    那么，你也希望这样吗？放任自己对别人做出刺激性的批评，激起他的仇恨，让人整整恨上10年，一直持续到生命的结束。

    当我们要应付一个人的时候，应该记住，我们不是应付理论的动物，而是在应付感情的动物。批评是一种危险的导火线一种能使自尊火药库爆炸的导火线。这种爆炸，有时会置人于死地。胡特将军就曾因为人们的批评，并被撤销了带兵赴法国的权利，这对他的自尊是重重的一击，以至于几乎缩短了他的寿命。

    苛刻的批评，曾使敏感的哈代英国文坛上最好的小说家，丧失了执笔写小说的勇气。

    本杰明富兰克林在年轻时，并不是一个聪明的人。可是后来他却成为了八面玲珑，接人待事极有技巧的人，甚至担任了美国驻法国的大使。他成功的秘诀是：“我不说任何人的坏话。”他说：“我清楚每个人的好处。”

    任何一个愚蠢的人，都惯于批评责备和抱怨，孰不知这是最笨的处事方法。但若要学会宽恕了解，那就需要完善你的人格，克制自己。

    卡莱尔曾经这样说过：“要显示一个伟大人物的伟大之处，那就要看他如何对待一个卑微的人。”而约翰博士则这样说：“上帝在末日之前，还不打算审判人！”

    那么，你我又为什么要去责备他人呢？

    多站在别人的立场考虑

    成功金言：

    站在别人的立场考虑是人对人的一种心理体验过程，它通过站在对方的立场上体验和思考问题，从而与对方在情感上得到沟通，它即是一种理解，也是一种关爱。

    夏天的时候，我常到缅因州一带去钓鱼。我个人很喜欢吃鲜奶油草莓，但是，因为某种奇怪的理由，我发现鱼只爱吃虫，所以，当我钓鱼的时候，我想的不是自己要吃什么，而是鱼儿要吃什么。我没有用鲜奶油草莓当诱饵，而是用虫和蚱蜢，然后我便可以向鱼儿说：“你们要不要尝尝看？”你为什么不用同样的常识，去“钓”一个人呢？

    有人问路依特乔琪，如何能在别的战时领袖们都退休闲居时，他还身居权位？他做这样的回答：“如果我官居高位，可归功于一件事的话，那就是由于我知道钓鱼时，必需放对了鱼饵。”

    为什么我们只谈自己所要的呢？当然，你注意你的需要，你永远在注意。但别人对你却漠不关心。要知道，其他的人都像你一样，他们关心的只是他们自己。

    世界上唯一能影响对方的方法，就是谈论他所要的，而且还要告诉他，如何才能得到它。

    明天你要别人替你做些什么时，你要把那句话记住！我做这样一个比喻：如果你不愿意你的孩子吸烟，你不需要教训他，只需告诉他，吸烟可能使他不能参加棒球队，或是不能在百米竞赛中获得胜利。

    不论你是应付孩子，或是一头小牛一只猿猴，这都是值得你所注意的一件事。

    例如：有一次，爱默生和他的儿子，要使一头小牛进入牛棚，他们犯了一般人所有的错误，只想到自己所需要的，没有想到那头小牛爱默生推，他儿子拉。而那头小牛正跟他们一样，也只想它自己所想要的，所以挺起它的腿，坚持拒绝离开那块草地。

    旁边有个爱尔兰女佣人，看到他们这情形，她虽然不会写书做文章，可是至少在这次，她懂得牛马牲口本能的感受和习性，她想到这头小牛所需要的是什么。这个女佣人把她的拇指放进小牛的嘴里，让小牛吮吸她的拇指，温和地把它引入牛棚。

    从你来到世界上那一天开始，你所有的每一种举动，出发点都是为你自己，都是因为你需要些什么。

    假如你捐助红十字会一百元的时候，又怎么样呢？是的，那也不会是例外，你捐给红十字会一百元，是因为你要行一件善举，因为你要做一件神圣的事。当然也有其他的可能，或许是你不好意思拒绝，所以才捐助的；或许因为一位主顾，请你捐款之故。但有一件事是确定的。你捐款，是因为你需要些什么的缘故。

    哈雷欧弗斯教授，在他一部《影响人类行为》的书中说：“行动是由我们基本欲望所产生的对于未来想要说服别人的人，最好的建议，是无论在商业中家庭中学校中政治中，都要先激起对方某种迫切的需要，若能做到这点就可左右逢源，否则四处碰壁。”

    钢铁大王恩地卡内基早年是个贫苦的苏格兰儿童，当时他工作的酬劳，每小时只有两分钱，可是后来他布施给人家的钱，有三亿多美元。他早年就已知道了影响人的唯一方法，就是以对方的需要为重。他只受过四年的学校教育，可是他学会了如何应付人。

    恩地卡内基有过一件启发人的事：他嫂嫂为她两个儿子忧虑成病，这两个孩子在耶鲁大学念书，可能由于他们自己事情很忙，而把家信给疏忽了，却没有想到家里焦急挂念的母亲。

    恩地卡内基知道这件事后，他给两个侄儿写了封闲谈的信。他在信后附上一句，说是给他们每人寄上五元钞票一张。

    很快地回信来了，两个侄儿谢谢他们的叔父，而他们也在信中带上这样一句，钱没有收到。

    明天你要劝说某人去做某件事，在你尚未开口前，不妨自己先问：“我如何能使他做这件事？”

    这个问题可以阻止我们在匆忙不小心之下去见人，和毫无结果地去谈论我们的欲望。

    我曾租用纽约一家饭店里的大舞厅，每一季需要用二十个晚上，是为了举行一项演讲研究会。

    在有一季开始的时候，我突然接到那家饭店的通知，要我付三倍于过去的租金。可是我接到这项消息时，通告已经公布，入场券已经印发。

    我自然不愿意付出增加的租金，可是，和饭店谈到我所需要的有什么用呢？他们所注意的只是他们所需要的，所以过了两天，我去见那家大饭店的经理。

    我向那位经理说：“我接到你的信时，感到有点惶恐，当然我不会怪你，如果我们易地而处，我也会写出这样类似的信。你做经理的职责，是如何使这家饭店盈利。若是你不这样做，你就会被撤去这个职务，而且也应该被革职的。现在我们拿出一张纸来，写上有关你的利和害如果你是坚持要加租的话。”

    我拿了一张纸，经过纸上的中心点，划出一条线，一端写上“利”，另一端是“害”。

    我在“利”的那一行写着：“舞厅空着”几个字，然后接着说：“你可以自由地出租舞厅，作跳舞之类聚会之用，那是一项很大的收入。像那种情形，显然你的收入，要比租给一个以演讲集会为用的收入要多。如果我在这一季中，占用了你舞厅二十个晚上，你一定会失去了那些有更多盈利的收入。”

    我又说：“现在我们来谈谈另一方面，由于我无法接受你的要求，减少了你的收入。对我来讲，因为我不能付出你所需要的租金，不得已而在别处举行演讲。可是，另外有一项事实，我相信你该想到的。我这个演讲研究会，使上层社会和知识分子都到你这家饭店来，对你来讲，是不是做了一次极成功的广告呢？事实上，如果你付出五千元的广告费，不会有我研究会演讲班里的那么多人来你这家饭店，这对你来说是很有价值的，是不是？”

    我说这话时，把这两种情形写在纸上，然后把那张纸交给了经理，又说：

    “这两种情形，希望你仔细考虑一下，当你作最后决定时，给我一个通知。”

    第二天，我接到那家饭店一封信，告诉我租金加50％，而不是300％。

    请注意，我没有说出，有关我要减少租金的只字片语，我所说的，都是对方所要的和他该如何得到它。

    如果我照一般人的做法，闯进这位饭店经理的办公室，跟他理论。我可以这样说：“我入场券已经印好，通知已经公布，你突然增加我三倍的租金，那是什么意思？300％，太可笑了……不近情理，我不付！”

    在这种情形下，又会如何呢？争论辩论就会开始加温沸腾了！结果又如何呢？即使这位饭店经理相信他自己是错误的，可是由于他的自尊，也会使他感到承认他自己的错误是很困难的。

    关于人与人之间建立关系的艺术，这里有一个很好的建议。亨利福特曾这样说过：“如果有一个成功秘诀的话，那就是如何站在对方‘立场’的能力，由他的观点设想，正同由你的观点一样。”

    是的，我把福特的话，再重说一遍：“如果有一个成功秘诀的话，那就是如何站在对方‘立场’的能力；由他的观点设想，正同由你自己的观点一样。”就是这样的简单，这样的明显，任何人都容易找出其中的原理来。可是，世界上90％的人，有90％的时候，都把这件事疏忽了。

    还可以举出一些例子来说明吗？

    看看明天早上你桌上的来信吧！你可以看到有很多的人，违反了这种常识的规则。就拿下面这封信来说，这是一家全国各地都有分公司，极具规模的广告公司里的一位无线电部主任，写给全国各无线电台负责人的信。（我在括号中的注明，是对每一节句子的见解和反应。）

    亲爱的伯来克先生：

    本公司希望在无线电界，能保持广告业务的领袖地位。

    （谁关心你公司的希望？我正为着自己多种问题在烦恼呢！银行要取消我房产的抵押权……害虫正在损害我的花草……昨天交易市场混乱……早晨我误了八点一刻的火车……昨晚强斯家里舞会没有请我……医生说我有高血压神经炎的毛病……）

    本公司在全国都具有广告客户，我们以后所需要的电台广告时间，每年都保持在各家公司之上。

    （你自大，炫耀有钱，一切都遥遥领先，对不对？那又怎么样？如果你像全国汽车公司全国电气公司美国陆军总部合起来那么大，我也不去理会的。如果你自己也只是一知半解，那你就该知道，我只关心我是如何“大”，而不是你如何“大”。）

    我们希望以无线电最新的消息，服务我们的客户。

    （“你”希望！“你”希望！你这头蠢驴。我不是注意“你”所希望的，或是墨索里尼所希望的，或是平克劳斯贝所希望的，我干脆告诉你，我只注意“我”所希望的……在你这封不近情理的信中根本就没有提到这样的字。）

    所以你应将本公司列入优先名单，每周供给我们消息和对于广告公司在消息登记时有用的每一项细目。

    （“优先名单”，你替你公司自吹自擂，使我感到自己那么微小……你要我将你列入优先名单，你需要的时候，连“请”字也不说。）

    即予函复，供给我们有关你最近的“活动”，以便彼此有益。

    （你这个笨蛋，你寄了一封普通的油印信给我，是一封分发各地的通知信那就像秋天的落叶那么多。你要我正在房产抵押，血压太高的时候，坐下来单独写封信，回答你那封油印格式的信，而且还要我给你“即予函复”。“即予”是什么意思？难道你不知道，我也跟你一样的忙。我问你，谁交给你这样一个“权力”来吩咐我的？你说“彼此有益”，最后你才开始提到我的立场，可是又如何对我有益，你却模糊不清，没有详细说明。）

    另外，随信附上你的计划书复印本，如果你愿意在电台广播的话，可供参考。

    （在你这一则附启中，提到了可以帮助我解决一项问题的事，为什么不用这些，作为你这封信的开端。可是，那又有什么用？许多广告公司的人，都犯了像你寄来这封信中那种愚蠢的毛病，脑神经一定不正常。）

    如果有个一生致力于广告事业的人，他自以为有影响他人的力量，可是写出这样的一封信来，我们如何能给他更高的估价呢？

    这里还有另外一封信，那是一位极有规模的货运站总监，写给我研究会讲习班里一个学员夫姆雷先生的。这封信对一个收到信的人来讲，会有什么影响呢？先看过这封信后，我再告诉你。

    致，爱德华夫姆雷先生：

    敝处外运收货工作，由于大部分交运货物的客户都在傍晚时分把货送到，使敝处感到极大困扰。因为这样，会引起货运停滞，使我们员工延迟工作时间，影响卡车运送效率，而形成了交货缓慢的结果。

    11月10日，我们收到贵公司交运的货物510件，送达时间是在下午4点20分。

    为了减少货物迟交所发生不良影响，我们希望获得贵公司充分的合作。以后如交运大批货物时，能否可以尽量提早送到我们这里，或于上午送来一部分？

    该项措施，有益于贵公司业务，使你们载货卡车可以迅速驶回，同时敝处保证，收到你们货物后立即发出。

    总监某某谨启

    雷格公司推销主任夫姆雷先生，看过这封信后，注上了下面见解，交来给我：

    “这封信所产生的效果，正与对方的原意相反。信的开端，说明货运站的困难，一般来讲这不是所注意的。接着对方要求我们的合作，可是他们丝毫没有想到，是否对我有所不便？信上末尾一段，提到如果我们合作，可以使卡车迅速驶回，且保证我的货物可以在收到之日立即发出。“换句话说，我所最注意的事，在最后才提到，使整个效果起了相反的作用，而不是合作的精神。”
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