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    “开放性合同，什么意思？”

    “就是没有确定供货数量。”

    “建平，签订这样的合同，也没有什么意义啊！”马兴伟道。

    “这是我的主意，合同上倒也不是没有供货数量，只是随便填了一个数，并注明‘根据销售情况，适时增加供货量’。”

    “这个备注很好，这是一份漂亮的合同呀！”马兴伟赞赏道，“那你找我商量什么对策呢？”

    “合同是签了，但我们面临一个强大的竞争对手。”

    “谁呀？”

    “M市当地的一家地方国营食品厂，我们现在的产品，对方也在做，而且老孔他们现在经销的，就是那家企业的产品。”周建平道。

    “建平，我不明白你为啥要选择M市作为突破口？”

    “从全国订货会回来以后，本来筛选了四五家较大的食品批发公司作为突破口，第一站去了M市，首先当然是因为M市人口多，市场比较大，主要还是因为跟老孔在订货会上有一面之交。前天晚上请老孔吃饭，闲谈中才知道M市有家同类企业，而且还是地方国营企业。”

    “面对这样一个竞争对手，你们将来的压力很大啊！”马兴伟担心道。

    “兴伟，我的性格你最了解，我怕的不是竞争压力，面对这样的局面，更能激发我的斗志。”

    “你的性格我了解，那你要跟我商量什么事？”

    “企业之间的竞争，不外乎产品质量、价格、售后服务和人际关系几方面，在产品质量不比对方差的情况下，我认为健生食品厂在产品价格、售后服务和人际关系等方面都要好于对方。但有件事我吃不太准，虽然我们销售产品有自主定价权，但定价多少较为合适呢？”

    “这个----，你是说给老孔他们公司的价格吗？你知不知道当地那家企业的价格？”

    “只知道他们产品的批发价，我没好跟老孔打听进货价格，不过以前曾听咱们这里光明商场的老杨说过，国营批发公司一般在进货价基础上加价百分之十往外批发，据此可以推算出当地那家企业的销售价格。为了在价格上跟对方展开竞争，我打算给老孔他们的价格比当地那家企业低百分之十，你觉得怎么样？”周建平道。

    “可以，百分之十看起来不少，但我觉得你们的生产成本比国营企业应该低了不止百分之十。”马兴伟道。

    “我还有个顾虑，要是我以低于当地那家企业百分之十的价格，把产品给了老孔他们批发公司，老孔他们再以相同的价格往外批发，他们公司的利益倒是最大化了，我们的目的却没有达到，这该如何是好？”周建平想跟马兴伟商讨的，就是这个问题。

    “是啊，你以低价供货，为的是凸显产品的价格优势，目的是促销，如果批发公司以相同价格往外批发，不仅对促销毫无意义，而且对你还是一种损失。我认为在第一次供货前，你应该跟老孔把话挑明。”


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