10.01 化工厂原有的规章制度简单死板，甚至自相矛盾。各工序之间缺乏密切联系，各工种之间的报酬标准高低悬殊巨大，例如销售人员业务提成比例占销售额的10～15%，就明显偏高数倍，而销售人员的实际收入却并不高。 化工厂重启之后，首当其冲是重建销售团队。庶盶发出自上任化工厂法人以来的首份指令：为有效降低销售成本并有效提高销售人员个人收入，厂部决定对原销售部门所有成员进行短期业务基础知识培训，经考核择优录用以重建销售部门。考试不合格者将安排到其他部门从业。 培训伊始，庶盶开宗明义道：“销售部门是化工厂的对外喉舌，是化工厂的眼睛和耳朵，更是化工厂的脸面和半壁手足。这就注定了销售人员神圣而光荣的使命，以及必须具备的基本道德素养。为此，这也就是我们本次短期培训的目的和意义之所在。如果达不到这样的目的，首先是本人的失职，其次也有大家的责任。从这个意义上来讲，我们是同一条战线上的蚂蚱，跑不了你更跑不了我。接下来，我们将从以下三个层面展开学习和讨论。这三个方面分别如下：一是基本的道德修养，二是销售的基础知识，三是销售本厂产品的一些灵活技巧。在这里，我很遗憾的告诉大家，我没有来得及编印教材，唯有请大家认真听讲，最好加上认真记录。正因如此，这也就表明，我们的这次培训不是那么教条死板，而是活拨奔放前提下的些许严肃认真。也就是说，这次活动虽然被冠名为培训，其实就是一个民主生活的集会。所不同的，只是先弄出个提纲，然后我们大家一齐各抒己见、相互交流，从而凝聚共识、团结拼搏，实现工厂明显降低销售成本，从业个人明显增收的、皆大欢喜的目的。为此，我预祝我们真诚互动的合作愉快并取得圆满成功！” 一片掌声之后，庶盶在活动黑板上写下上述三个提纲：“希望我们大家逐一针对这几个提纲，本着知无不言言无不尽的精神，提出自己的真知灼见！”一片鸦雀无声，庶盶随即发言：“今天，本人就来带头发表的系列看法和认识。首先，就销售人员的基本道德修养谈谈个人的看法。也许有人要问：销售与道德修养有关系吗？本人认为不仅有关系，而且是销售人员的首要素养。为什么呢？凡从事销售活动者，最关键一环是成功的自我推销。如果我们所到之处，客户从内心深处把我们真诚奉为座上宾、拿我们当自己人看待，我们还有什么产品卖不出去的呢？反之，就算我们跑断腿，也卖不出多少产品。那么，如何成功自我推销呢？从古至今，人们对于交朋结友都持谨慎态度。这是因结交不慎出现害人害己甚至祸害子孙的事例普遍存在，所以人们在交朋结友时，必须保持谨慎，这也就是‘结交需胜己似我不如无’能够深入人心的关键之所在。 “不过，对于‘胜己’的理解可能各不相同。例如，作为一名销售人员，一见有权有钱有势的人，纳头便拜、唯唯诺诺，连大气不敢出。如果是这样，就算自己真诚想结交对方，但对方没有结交的前提条件啊。这时，如果对方愿意结交，唯一的条件恐怕就是可以拿来当枪使、当牲口所驭用。还有，一些人搞歪门邪道的本事不得了啊，本事齐天啊，他们的本事无疑是胜过自己，我们就必须想尽千方百计要去结交吗？本人认为，这是在给自己、给子孙挖陷阱。 “那么，什么样的人，是最为人们所普遍争相结交的呢？那就是堪为表率的师者。师者，不仅具有授业、解惑的实际能力，而且具有利人利己的言行立场。有人可能会说，这师者的实际能力和言行修养又不是一时半刻能够具备的，那我这销售就别做了。其实，本人认为这是一种偏见。因为人非生而知之，而是学而知之。所谓‘三人行，必有我师焉。择其善者而从之，其不善者而改之。’只要我们具备一个海纳百川、能够容人的宽广胸怀，与那些心胸狭隘、不能容人容物的言行划清界限，充分体现出虚怀若谷的言行本质就足之够也！鉴此，本人认为，一个销售人员的基本素养，可以用十六个字来概括:真诚和蔼，不卑不亢，求真务实，敬人敬业！” 10.02 培训进入收尾阶段，销售理论知识考核后即告结束。黎自强等销售业绩前茅者，来到庶盶面前：“庶厂长，这次理论培训感觉受益非浅，甚至觉得头头是道。只是，一想到如何把理论与实际相结合，自己心中就没有底气了。”庶盶一听，这是要反过来考核本人的实际销售能力嘛！但是，如果这个问题没有满意答案，这些天的培训就可能成为一场白费力气的闹剧。庶盶立即回应道：“大家看这样好不好明天，除黎自强外，再来一位代表，一同见习本人理论结合实际的销售过程，可好？”一片掌声将庶盶推向没有回旋余地的“独木桥”，于是立即对第二天的销售事宜予以落实。黎自强道：“明天一早，我和小溜子骑自行车，一人带一件民用产品，到庶厂长那里会聚，然后沿东北方向一路销售怎么样？” 连销售数量和路线都确定好了，自己唯有照办的份了：“好吧，现在就一齐去办理出货手续！”回到住处，一眼看到孩子憨态十足的神态，庶盶一把抱起孩子，一切烦恼立即无踪无影。转了几圈之后，庶盶想起明天将是一场决定自己在化工厂前途和命运的分水岭，容不得丝毫马虎。儿子啊，不许淘气！你得给为父留下一个‘温酒斩华雄’的时间和空间！庶盶开始一人独自思考：自己从娘胎掉下来都还没有销售过这些产品，甚至连产品性能、相对优劣都还一无所知，就这样仓促上阵，实在是凶多吉少。可如今，已经是被逼上了退无可退的轨道。 现在，自己还能做些什么？对了，前几天，地区五大权威部门联席召开了“关于规范特种行业产供销行为会议”，这份‘红头’文件应该对明天的销售活动具有莫大助益。至于‘红头’文件如何助益销售，庶盶感到毫无头绪。夜深了，将‘红头’文件小心装进文件包明天随身携带外，似乎也想不出来还有什么需要准备的了。养精蓄锐，迎接来日的考验吧！ 黎自强与小溜子一人带上一大件产品，同庶盶一道不到早八点踏上销售的路途。庶盶想，让他两先行销售，既名正言顺也见识一下销售流程：“今天啊，你们两个就先按原来的方法先演练一番，然后再由本人采取有针对性地理论结合实际吧！”他俩有些情不甘意不愿的被迫接受，开始进行销售。 快中午十一点钟，将近三个小时，一连问过数十上百的客户，居然没有卖出分文的产品。庶盶暗暗焦急起来，看来不另辟蹊径唯剩折戟沉沙，这就意味着培训活动仅仅平添一个笑料而已。庶盶叫停他俩：“大家怪辛苦的了。先找个地方吃饭去，剩下的事情下午再说！”叫来一桌丰盛的菜肴：“来，酒喝多少自己确定。但有一点，我们在回厂之前是在工作，绝不能因酒误事！”“厂长，今天的销售你都看得一清二楚，实在是难啊！不知厂长有何高招呢？”庶盶心中七上八下，着实缺乏底气：“的确非比寻常的艰难，我也还没有想出好办法来。”“那，我们就这样把产品原封不动的拿回厂里？”“不可能的事，让我好好想一想。来，先喝酒！” 记起昨晚放进提包的‘红头’文件，顺手拿出来认真阅读起来。突然，一个办法渐渐清晰起来。庶盶抬头问道：“你们在这当地有没有认识这样的人：既能说会道又有一定影响力，也就是说，既能够准确表达意思还要别人相信的人。”黎自强抢着回答：“这样的人我认识好几个！” “我就拜托你去看看有哪些在家，找两个人就够。现在一个零工的日均报酬也就四元左右，你告诉这两个人，今天下午每人给二十元现金，但他们拿报酬的事不得对外泄露办点。要他们做的事合情合理更合法，也就是跑跑腿，沿街说说话。”“就这么简单，还挣二十元现金？”“就这么简单，完事就立马支付！”“这种好事，就是一百个也没问题啊，我这就去找！”“只要两个人，找到以后请他们过来喝酒，对外就说老朋友难得一见，一齐聚一聚、喝喝酒。”“好嘞！” 10.03 黎自强带着两位陌生面孔前来，经一番客套后，庶盶招呼店家：“店老板！再上几个菜，打些酒来。初来乍到，正好遇上这位老哥的朋友，要好好聚一聚。”闲聊中，庶盶只是问一些当地芝麻绿豆的事。待酒菜上齐后，庶盶冲店老板道：“一齐来喝两杯？”“感谢好意，你看外边的客人不少，可不敢怠慢。改时相陪！”庶盶起身相送，顺便将房门关上。转身对来客道：“相聚是缘分，希望将后能够长相往来！俗话说‘酒醉后来人’，我们几个都已经喝了个七七八八的了，两位老哥似乎要给小弟个说法吧？”“大家都还有事要办，这酒我们都随意，喝好不喝倒，最好以后再找机会一醉方休！”“好，好！一看两位大哥就是实在人。今天，我们就喝好不喝倒。来，兄弟敬大家这一杯！”酒过几巡，两位来客相互交流一下眼色，向四边打量一番，年长一些的来客向庶盶拉近凳子，另一位也起身靠近，低声询问：“不知今天有啥事可以效劳，请兄弟吩咐就是！” 庶盶不慌不忙拿过提包，从中取出‘红头’文件道：“几天前，地区行业协会联合联合五大权威部门召开了这个会议，也就是这个‘红头’文件的出处。你们看啊，严肃、严厉整顿国家管控物资的采购、生产、运输、销售的违法行为。我们作为合理合法的厂家吧，内心是坚决拥护这个会议精神的。所以啊，今天顺便要将所有违法经营的店家全部登记造册。当然，这不是我们今天此行的主要目的，我们的主要目的啊，是要对所有经营店家进行一个排查，以便于从中找出适合我厂设点经销的网点，以进行长期的互利共赢。你们呢，就是把我的这个意思逐一向这些店家透露出去。不过呢，这事得有个讲究。你们就说今天是老朋友相聚，恰巧无意之中听到我厂的工作安排，然后就顺便前来向无证经营的亲朋好友提个醒。” “就这么简单？”“没错，一点都不复杂！只是啊，一会儿还得多喝点酒，给人一个你们喝酒过量的感觉最好。”“对，这样的话，那些不是亲朋好友的人就不会怀疑我们了。”稍后，庶盶对黎自强道：“晚些时候，我们得另外找个地点和时间相聚，喝点小酒，顺便将这两个老哥的工钱支付了。这个地点就由你和这两位老哥事先确定。”庶盶继而对两位来客说：“另外，我们不能同行，需要你们先行一步，我厂人员要缓后一步才能跟进。”“明白了，那我们先走一步，后会！”过了大约半个钟头，庶盶一行大摇大摆出现在街道上，每人手上特意抱着个记录本，逢店就进，所到之处热情接待，无一不或多或少购买产品，两件货在一条街道便被一扫而光。 黎自强竖起大拇指：“厂长实在是高！今天，就是再多十件货，也完全能够销售出去！”庶盶觉得今天就是侥幸翻越一道门槛：“我们的主要目标是经销商，这一招就不那么管用了哦！”“但不管这么说，今天针对零售市场简直就是别开生面，深受鼓舞，让我佩服到五体投地！”“不缺信心了？”“有厂长在前面带头，感觉完全不一样！哦，我想问：这跑零售市场的利润远远高出跑经销商，这提成也会有区别的吧？”“说的完全正确，企业依靠盈利而生存，当然必须照顾盈利能力。许多厂除了出厂价外，还有内部价等区别，这些不都是可以借鉴的嘛！这些问题我们回去后再讨论不迟，现在得找到你那两位朋友，把工钱给了。”“真给那么高啊？”“言而无信，莫非是想要断了这条路啊？”“好好，我这就去！” 10.04 有惊无险迈开销售第一步，第二步才是重建销售团队的开始。重建销售团队的第一步：从业人员前三个月的保底工资为全厂从业人员的平均工资水准，另按销售额0.8～1.2%的比例作为业绩奖励。三个月以后将实行上不封顶下不保底的销售制度，即分别按不同目标任务的标准适当拉大收入距离，即目标任务越低，相应提成比例越低，目标任务越高，相应提成比例越高，盈利能力与业绩挂钩。方案宣布后，大家没有太大的抵触情绪，也算是畅行无阻，销售团队重建得以顺利进行。 外行领导内行是难以可长可久，成立技术研发小组，庶盶兼任组长，并迅即展开活动。庶盶很快掌握了化工厂相关技术的理论知识，并且发现其中的不少技术具有氧平衡特征，继之发现所有化工产品的技术过程，其实就是一个由二者或多者（同一时空概念内只能是捉对成双的相互作用），从打破原平衡结构开始，再到获得新的结构平衡结束的过程（化学方程配平就足以证明）。这些发现，对于理解化工技术具有深入浅出、举一反三的实际功效。因此，庶盶的理论知识，迅速在厂内的技术队伍中获得高度赞誉和认同，逐步成为名副其实技术研发带头人。 自从化工厂建成投产以来，沿袭的是厂长独自一人决策的粗放管理模式，就其本质而言，这种管理模式就是家长管理制，无论对与错均由厂长一人说了算。该管理机制在缺乏规模或者创业初期，有利于降低管理成本并提高相应效率。但是，在具备一定规模或必须拓展更加广阔发展空间时，这种管理制将成为制约发展的瓶颈。家长式管理，管理层与被管理层（即决策层与执行层）从利益关系上完全脱钩，除厂长等极少数人员外，其他绝大多数成员沦为机械性的纯体力劳动者，企业的盈亏与劳动成员缺乏直接联系，长此以往使得最为广大的劳动成员丧失主观创造积极性。一方面厂长被自我封闭、隔绝于广大成员以外，就像人体大脑与周身细胞隔绝孤立一样——彻底丧失大脑指挥功能。另一方面，广大成员所拥有的劳动经验、潜在智慧等得不到充分挖掘、发挥而白白浪费。 之所以说企业如同人体，是因为二者具有广泛的相似相通之处，例如从成员结构到利益分配等等。人体数以千亿计的细胞成员，能够时时事事形成高度统一的一个个中心目标，一系列小的中心目标铸就一个个阶段性的中心目标和最终的发展目标。这其中的机理，最为重要的无疑有二：一是一损俱损一荣俱荣的利益连带机制——心血管涵盖所有成员的利益输送或称驱动中心的循环系统，形成既相互竞争又高度共赢的利益分配机制；二是知彼知己的脑神经决策指挥中心——信息循环系统，形成高度共识基础之上的万众一个中心的整体化配合效率。脑神经系统的指挥中心与心血管系统的驱动中心，二者看似相互独立、互不干涉的并列结构，但二者除部分专业成员外，其最为广大的基础成员却是由完全相同的细胞成员兼任。例如构成手脚的细胞成员，既是脑神经系统中的一员，又是心血管系统中的一员。指挥中心的信息循环与驱动中心的实物循环，就其沿袭的专业技能而言，二者既有高度统一共性规律，又有各自不同个性特征。 高度统一的共性规律，二者均按自身所固有的亲和与排斥趋势（指令、密码），沿袭着分解与合成的技术程序有条不紊地进行细化分解、分类、合成、储存或排除；不同的个性特征，信息与实物的分解与合成的程序具有明显不同，二者的程序结构具有反向并列特征。信息循环的宗旨是为了对内在和外在环境的知彼知己，为高效的全员化、整体化行为的科学决策提供客观依据；实物循环的宗旨是利用外在物质结构条件充分满足内在成员的发展需要。信息循环，从根本上解决了“知”的基本职能；实物循环，从根本上解决了“行”的基本职能。也就是说，大脑指挥中心与心脏驱动中心，是知与行的辩证统一。这种客观原理，为企业的组织建设提供了客观捷径。