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    俗话说得好：会干的不如会说的。你想仅仅凭着熟练的技能和勤恳的工作，就在职场游刃有余出人头地，未免有些困难。虽然能力加勤奋很重要，但会说话懂应变，却能让你工作起来更轻松，并且可能帮助你加薪升职。

    在如今的职场，适度的张扬，已成为自我肯定的手段。谈笑风生中，半真半假中，共进午餐中，同路下班中……正话反说地把自己的业绩以及为业绩付出的辛苦让众人皆知，这就是一种技巧……

    热爱你的工作

    成功金言：

    如果你喜欢你所从事的工作，那么，工作起来反倒像是在游戏，你会感受到轻松愉悦。

    如果你的年龄是18岁以下，那么你可能即将作你生命中最重要的两项决定这两项决定将深深地影响你的一生；这两项决定对你的幸福你的收入你的健康，可能有深远的影响；这两项决定可能造就你，也可能毁灭你。

    这两项重大决定是什么？

    （1）你将如何谋生？你将做一名农夫邮差化学家森林管理员速记员兽医大学教授，或是你想摆一个牛肉饼摊子？

    （2）你将选择谁做你孩子的父亲或母亲？

    这两项重大决定，通常都像赌博。哈里‘艾默生佛斯迪克在他的《透视的力量》一书中说：“每位小男孩在选择如何度过一个假期时，都是赌徒。他必须以他的日子作赌注。”

    你如何才能减低选择假期时的赌博性？读下去，我将尽可能地告诉你。首先，如果可能的话，试着去找寻你所喜欢的工作。有一次我请教大卫古里奇（轮胎制造商古里奇公司的董事长），成功的第一要素是什么。他回答说：“喜爱你的工作。如果你喜欢你所从事的工作，反倒像是游戏。”

    爱迪生就是一个好例子。这位未曾进过学校的送报童，后来却使美国的工业完全改观。爱迪生几乎每天在他的实验室里辛苦工作18小时，在那里吃饭睡觉，但他丝毫不以为苦。“我一生中从未间断过一天工作，”他宣称，“我每天乐趣无穷。”

    难怪他会成功。

    我曾听见查理斯史兹韦伯说过和这差不多的话。他说：“每个从事他所无限热爱的工作的人，都可以成功。”

    但你对于想从事哪种工作尚没有一点概念，又怎么能够对工作产生热爱呢？艾德娜卡尔夫人曾为杜邦公司雇佣过数千名员工，现在是美国家庭产品公司的副总经理。她说：“我认为，世界上最大的悲剧就是，有那么多的年轻人从来没有发现他们真正想做些什么。我想，一个人若只从他的工作中获得薪水，而其他一无所得，那真是最可怜了。”艾德娜卡尔夫人说，甚至有一些大学毕业生跑到她那儿说：“我得到达特茅斯大学的文学学士学位（或是康乃尔大学的硕士学位），你公司里有没有适合我的职位？”他们甚至不晓得自己能够做些什么，也不知道希望做些什么。因此，难怪有那么多人在开始时野心勃勃，充满玫瑰般的美梦，但到了40多岁以后，却一事无成，痛苦沮丧，甚至精神崩溃。事实上，选择正确的工作，甚至对你的健康也十分重要。琼斯霍金斯医院的雷蒙大夫配合几家保险公司作了一项调查，研究使人长寿的因素，他把“正确的工作”排在第一位。正好符合了苏格兰哲学家卡莱尔的名言：“祝福那些找到他们心爱工作的人，他们已不需再企求其他的幸福。”

    我最近曾和柯哥尼石油公司的人事经理保罗波恩顿畅谈了一晚上。他在过去20年当中，至少接见了7．5万名求职者，并出版一本名为《谋职的六种方法》的书。我问他：“今日的年轻人求职时，所犯的最大错误是什么？”

    “他们不知道他们想干些什么，”他说，“这真是叫人万分惊骇，一个人花在选购一件穿几年就会破损的衣服上的心思，竟远比选择一件关系将来命运的工作要多得多而他将来的全部幸福和安宁都建筑在这个工作上。”

    那怎么办呢？你如何来解决这项难题？你可以利用一项叫做“职业指导”的新行业，它也许可以帮助你，也许将会损害你依你所找的那位辅导员的能力和个性而定。这个新行业距离完美的境界还十分遥远，甚至连起步也谈不上，但其前程甚为美好。你如何利用这项新科学呢？你可以在你住处附近找出这类机构，然后接受职业测验，并获得职业指导。

    他们只能提供建议，下决定的还是你。记住，这些辅导员并非绝对可靠，他们之间经常无法彼此同意，他们有时也犯下荒谬的错误。例如，一个职业辅导员曾经建议我的一位学生做一位作家，只不过因为她的词汇很广。多么荒谬可笑！事情并非那样简单，好作品是将你的思想和感情传达给你的读者要想达到这个目的，不仅需要丰富的词汇，更需要思想经验说服力和热情。建议这位有丰富词汇的女孩子当作家的这位职业辅导员，实际上只完成了一件事：他把一位极佳的速记员改变成一位沮丧的准作家。

    我想说明的一点是，职业指导专家即使是我和你，也并非绝对可靠。你也许该多找几个辅导员，然后凭普通常识判断他们的意见。

    智慧家约翰米勒宣称，工人不能适应工作，是“社会最大的损失之一”。是的，世界上最不快乐的，也就是憎恨他们日常工作的“产业工人”。

    如何选择你的工作

    现在让我替你提供下述建议，其中有一些警告，以便你选择工作时作参考：

    （1）阅读并研究下列关于选择一位职业辅导员的建议。这些建议是由最权威人士提供的，由美国最成功的一位职业指导专家基森教授所拟定。

    如果有人告诉你，他有一套神奇的制度，可指示出你的“职业倾向”，千万不要找他。这些人包括摸骨家星相家个性分析家笔迹分析家。他们的法子不灵。

    不要听信那些说他们可以给你作一番测验，然后指出你该选择哪一种职业的人。这种人根本就已违背了职业辅导员的基本原则，职业辅导员必须考虑被辅导人的健康社会经济等各种情况；同时他还应该提供就业机会的具体资料。

    找一位拥有丰富的职业资料藏书的职业辅导员，并在辅导期间妥善利用这些资料和书籍。

    完全的就业辅导服务通常要面谈两次以上。

    绝对不要接受函授就业辅导。

    （2）避免选择那些原已拥挤的职业和事业。在美国，谋生的职业有两万多种以上。想想看，两万多！但年轻人可知道这一点？除非他们雇一位占卜师，否则他们是不知道的。结果呢？在一所学校内，三分之二的男孩子选择了五种职业两万种职业中的五种而五分之四的女孩子也是一样。难怪少数的事业和职业会人满为患，难怪白领阶级之间会产生不安全感忧虑和“焦急性的精神病”。特别注意，如果你要进入法律新闻广播电影以及“光荣职业”等这些已经过分人满为患的圈子内，你必须要下一番大功夫。

    （3）避免选择那些生存机会只有十分之一的行业。例如，兜售人寿保险。每年有数以千计的人经常是失业者，事先未打听清楚，就开始贸然兜售人寿保险。根据费城房地产信托大楼的佛兰克林比特格先生的叙述，以下就是这一行业之真实情形。在过去20年来，比特格先生一直是美国最杰出且成功的人寿保险推销员之一。他指出，90％首次兜售人寿保险的人弄得又伤心又沮丧，结果在一年内纷纷放弃。至于留下来的，10人当中有一人可以卖出10人销售总数的90％，另外9个人只能卖出10％的保险。换个方式来说：如果你兜售人寿保险，那你在一年内放弃而退出的机会比例为9：1；留下来的机会只有1／10。即使你留下来了，成功的机会也只有1％而已，否则你仅能勉强糊口。

    （4）在你决定投入某一项职业之前，先花几个礼拜的时间，对该项工作做个全面性的认识。如何才能达到这个目的？你可以和那些已在这一行业中干过10年20年或30年的人士面谈。这些会谈对你的将来可能有极深的影响。我从自己的经验中了解这一点。我在20多岁时，向两位老人家讨教职业上的指导。现在回想起来，可以清楚地发现那两次会谈是我生命中的转折点。事实上，如果没有那两次会谈，我的一生将会变成什么样子，实在是难以想象。

    你如何获得这些职业指导会谈呢？为了便于说明，姑且假设你打算做一名建筑师。在你做最后决定之前，你应该花几个礼拜的时间，去拜访城里和附近城市的建筑师。你可以从电话簿的分类栏里，找出他们的姓名和住址。

    不管有没有预先约定，你都可以打电话到他们的办公室。如果你希望订个见面时间，你可以写信给他们，内容大致如下：

    能否麻烦您帮个小忙？我希望能接受您的指导，我现年18岁，正考虑学习做一名建筑师。在我作最后决定之前，很希望向您讨教。

    如果您太忙，无法在办公室接见我，而愿意赐半个小时的时间在您家中接见我，那我将感激不尽。

    以下就是我想向您请教的问题：

    1如果您的生命再从头开始，您可愿意再做一名建筑师？

    2在您仔细打量我之后，我想请问您，您是否认为我具有成为一名成功建筑师的要件？

    3建筑师这一行业是否已人满为患？

    4如果我学习4年的建筑学课程，要找工作是否困难呢？我应该首先接受哪一类的工作？

    5如果我的能力属于中等，在开始的5年当中，我有希望赚多少钱？

    6当一名建筑师，有什么好处和坏处？

    7如果我是您儿子，您愿意鼓励我当一名建筑师吗？

    如果你很害羞，不敢单独会见“大人物”，我这儿有两项建议，可以帮助你。

    首先，找一个和你同龄的小伙子一起去。你们彼此可以增加对方的信心。如果你找不到跟你同龄的人，你可以请求你父亲和你一同前往。

    其次，记住，你向某人请教，等于是给他荣誉。对于你的请求，他会有一种被奉承感。记住，成年人一向是很喜欢向年轻的男女提出忠告的。你所求教的建筑师将会很高兴接受这次访问。

    如果你不愿写信要求约会，那么不须约定，就可直接到他的办公室去，对他说，如果他能向你提供一些指导，你将万分感激。

    假设你拜访了五位建筑师，而他们都太忙了，无暇接见你（这种情形不多），那么你再去拜访另外五位。他们之中总会有人接见你，向你提供宝贵的意见。这些意见也许可以使你免去多年的迷失和伤心。

    记住，你是在从事你生命中最重要且影响最深远的两项决定中的一项。因此，在你采取行动之前，多花点时间探求事实真相。如果你不这样做，在下半辈子中，你可能后悔不已。如果能力许可，你可以付钱给对方，报答他半小时的时间和忠告。

    （5）克服“你只适合一项职业”的错误观念！每个正常的人，都可以在多项职业上成功。相对地，每个正常的人，也可能在多项职业上失败。以我自己为例，如果我自己研习并准备从事下述各项职业，我相信，成功的机会一定很多，对于所从事的工作，也一定深感愉快。这一类工作包括：农艺果树栽培农业科学医药销售广告报纸编辑教书林业。另一方面，我相信下述工作，我一定不喜欢，而且也会失败：簿记会计工程经营旅馆和工厂建筑机械，以及其他数百项活动。

    给工作添些乐趣

    成功金言：

    如果你经常给自己打气，并培养自己对工作的兴趣，那你就会把疲劳降到最低限度，这也会有助于你事业的发展，并给你带来升迁的希望。

    打字员温迪小姐工作了一天之后傍晚才回到家中。她腰酸背痛，疲惫不堪，没有胃口，只想睡觉。正在这时，男朋友打来电话邀他去跳舞。顿时她的眼睛亮了，精神也振作起来了。她换上衣服，冲出门去。一直跳到凌晨3点才回家，而此时她一点也不疲倦，正相反，她兴奋得睡不着觉了。

    看得出来，傍晚时分让温迪小姐之所以会如此疲劳，是因为她对工作感到厌烦，这种厌倦的情绪甚至影响到了她的生活。

    约瑟夫巴马克博士在《心理学学报》上发表了一篇报告，报告谈到了他的一次实验：他安排一大群大学生参加一连串的实验工作，这些工作都是他们不感兴趣的。结果学生们都觉得疲倦，甚至是头疼眼睛疼，而且总打瞌睡，脾气也随之变得暴躁，甚至有几个人表示自己的胃不舒服。通过给他们化验得出结论，一个人烦闷的时候，他体内的血素和氧化作用会有所下降。但当一个人兴趣盎然的时候，其新陈代谢作用就会加速。

    当我们在做一些有乐趣令人兴奋的工作时，就很少会有疲倦的感觉。

    我最近在加拿大度假，连着好几天钓鲑鱼。要知道，为了钓那几条鱼，我要穿过高大的树丛，跨过无数横卧在地上的横枝，可是如此跋涉了8个小时之后，我却丝毫不感到疲倦。为什么呢？因为我非常兴奋，而且觉得自己不虚此行抓到了6条很大的鲑鱼。如果我觉得钓鱼是一件很烦闷的事情，我会有什么感觉呢？我一定会为在海拔70凹英尺的高山上来回奔波而筋疲力尽的。

    即使像登山这类消耗体力的活动，恐怕也不会像烦闷那样容易使你疲劳。明尼苏达州农工储蓄银行的总裁金曼先生曾告诉我一件事，可以证明这一点：

    1943年7月，加拿大政府要求加拿大阿尔卑斯登山部协助威尔士军团做爬山训练，金曼先生就是被请来的教练之一。他和其他一些教练年龄大约都在42岁到59岁之间带着那些年轻的士兵长途跋涉。越过无数的冰河和雪地，再利用绳索和一些简单的工具爬上了40英尺的悬崖。他们在小月河山谷里翻越了无数高峰，经过15个小时的登山活动之后，那些健壮的年轻人（他们刚刚受完6个星期的严格军事训练）全都感到筋疲力尽了。

    他们感到疲劳是否因为军训时肌肉练得不够结实呢？事实上，任何一个接受过严格军训的人都会认为这种问题是荒谬的。他们之所以觉得疲劳，是因为他们对登山感到厌烦。许多士兵疲倦得没有来得及吃饭就睡着了。可是，那些比士兵年龄要大两倍的教练们又怎么样呢？不错，他们也感到很累，却不会筋疲力尽。他们吃了晚饭后，还坐在那儿聊了个把钟头。他们之所以不会疲倦到倒下的地步，是因为他们对登山有兴趣。

    哥伦比亚大学的蒙德博士经过多次调查和实验得出结论：“工作效率降低的真正原因是烦闷。”

    杰罗米凯恩的音乐喜剧“画舫璇宫”中的主人公曾说：“能做自己喜欢做的事情的人，是最幸运的人。这是因为他们精力更充沛，快乐更多。忧虑和疲劳都比较少。”

    一个人兴趣所在的地方就是他能力所在的地方。

    下面是一位打字员小姐的例子：她在俄克拉何马州托沙城的一个石油公司工作。每个月她都得做一件最乏味的工作，填写石油销售报表。她为了提。高工作情绪，就想出了一个办法，把它变成一项有趣的工作。

    这位打字员小姐是怎么做的呢？她每天跟自己竞赛。她统计出上午打印的数量，然后争取在下午打破记录。再统计出第一天打印的总数，争取在第二天打破记录。这样一来她的速度比别人快得多，而且有助于防止烦闷带来的疲劳，她因此节省了体力和精力，在休息时间也得到了很多的快乐。

    这个故事是真实的，因为我娶了那个女孩子。

    下面是另一位打字员小姐的故事。她发现，假装工作会使人得到很多的报偿。她叫维莉莎拉，家住伊利诺伊州。她在信上讲述了下面的故事：

    我们办公室一共有4位打字员，分别替几个人打信件。我们经常因工作量太多而加班。有一天，副经理坚持要我把一封长信重打一遍，我告诉他只要改一改就行，不需要全部重打。可他对我说，如果我不做他就另外雇人了，我气得要死，但为了这个职位和薪水，我只好假装愿意重新打这封信。打着打着，我发现如果我假装自己对工作有兴趣的话，我的工作速度就会加快。这种工作态度使我受到大家的好评，后来一位主管请我去做私人秘书，因为他了解我乐于做一些额外的工作而从不抱怨……心理状态的转变给我带来了好运。

    维莉莎拉小姐运用了汉斯威辛吉教授的“假装”哲学，他教我们要“假装”快乐。如果你“假装”对工作有兴趣，这种假装可以减少你的疲劳忧虑和烦闷。

    如何让枯燥变得有趣

    几年前，哈西霍华做了一个决定。结果使他的生活完全改观。他把一个乏味的工作变得有趣起来。他的工作确实很乏味，他在高中福利社里洗盘子擦柜台卖冰淇淋，而其他男孩子却在玩球或同女孩子约会。

    哈西霍华很不喜欢这种工作，但他没有别的工作可做，于是他利用这个机会来研究冰淇淋冰淇淋是怎样做成的，里面有什么成分，为什么冰淇淋的味道不同。

    由于一直研究冰淇淋的化学成分，这使他成为高中化学课程的小天才。渐渐地，他对食物化学产生了浓厚的兴趣。高中毕业后他考进了马萨诸塞州立大学，专门研究食物与营养。有一次，纽约可可公司举办了关于可可和巧克力应用方面的有奖征文活动，哈西霍华得了头奖。

    当哈西霍华发现找工作不易时，就在马塞诸塞州安荷斯特城北乐街750号，他自己家的地下室开办了一家私人化验室。开业不久，当局就发布了一条新法案：牛奶所含细菌数目必须严格把关。于是，哈西霍华开始为安荷斯特城14家牛奶公司数细菌，不久，他就雇了两个助手。

    25年后，这几位目前正从事食物化学实验工作的先驱们大都已到了退休年龄，有很多热诚的青年人来接替他们。但哈西霍华已经成为这一行业里的顶极人物，而当年从他手里买过冰淇淋的一些同学，却穷困潦倒，失业在家，怨大尤人。哈西霍华如果不是尽力把一件很乏味的工作变得有趣，恐怕他也同样没有找到好工作的机会了。

    同样在多年以前，另一个年轻人在一家工厂做着件无聊的工作。他觉得整天站在车床边上加工螺丝钉非常乏味。他很想辞职，可又怕找不到工作。

    既然非得做这件枯燥的工作不可，那就让这件工作变得有趣味吧。下了这样的决心后，他就和旁边的一个工人展开了产量竞赛。因此，他们的领班对他的生产速度和质量深为赞赏，不久就将他提升到一个高一级的职位。当然，这只是一连串升迁的开始。最后，这位工人山姆瓦克南成了包尔温机车制造公司的董事长。

    如果山姆瓦克南没有设法把分内的工作变得有趣味的话，那么他也许一辈子只是一名工人。

    著名的无线电新闻分析家卡特斯曾告诉我如何将一件枯燥的工作变得有趣。他22岁那年，在一艘横渡大西洋运牲畜的船上工作，为船上运载的牲口喂水和饲料。赚了钱后，他骑着自行车周游了全英国，并去了法国。在到达巴黎时他的积蓄花光了，只得把随身带着的照相机当了，换了几美元，并在巴黎版的《纽约先驱报》上登了一个求职广告，找到了一份推销立体观测镜的工作。

    每天给自己打气

    卡特斯不会说法语，但挨门挨户地推销了一年以后，他居然挣了5000美元，成了当年法国收入最高的推销员。

    他是怎样创造奇迹的呢？

    工作最初，他请老板用纯正的法语把他应该说的话写下来，然后背得滚瓜烂熟。他就这样去按人家的门铃，主人开门之后，他就开始背诵老板教的推销用语。他用带美国口音的法语使人觉得很滑稽，他就趁此机会递上实物照片。如果对方问一些问题，他就耸耸肩说：“美国人……美国人”，同时摘下帽子，把藏在帽子里的讲稿指给人家看。那位女主人当然会大笑起来，他也跟着大笑，然后再给对方看更多的照片。

    当卡特斯讲述这些事情的时候，他先坦白地承认这种工作实在很无聊，他之所以能挺过去，就是靠着一个信念，他要把这个工作变得有趣。

    每天早上出门之前，他都要对着镜子说：“卡特斯，如果你要吃饭，就得做这件事。既然非做不可，那你何必不做得痛快一点儿呢？就假想你是一个演员，正站在舞台上，下面有很多观众正注视着你。你现在就像在演戏一样，何不高兴点儿呢？”

    卡特斯告诉我，每天对自己大声说类似这样鼓励的话，把他厌恶工作的情绪扭转了过来，也让他挣得了很高的利润。

    我问卡特斯先生，是否可以给急于成功的美国青年一些忠告。他说：“可以。我们常常觉得需要做一些运动，让自己从半睡半醒的状态里醒过来。其实我们更需要一些精神上的运动，这能使我们的身心都能真正地活动起来。每天早晨跟自己打一个赌，给自己打打气，这能让你一天都有好心情。”

    每天早晨给自己打气，是不是一件很肤浅很孩子气的事呢？不是的，这在心理学上是非常重要的。

    1800年前，马尔卡斯艾里斯在他的《沉思录》一书中写道：“我们的生活，就是由我们的思想创造的。”这句话在今天也同样是真理。要不断地提醒自己：如果你在工作上得不到快乐，那你还能从什么地方得到快乐呢？要知道，你一天的大部分时间都花在工作上了。如果你经常给自己打气，并培养自己对工作的兴趣，那你就会把疲劳降到最低限度，这也会有助于你事业的发展，并给你带来升迁的希望。即使没有这样的好处，至少在减少了疲劳和消除忧虑之后，你可以更好地享受自己的闲暇时间。

    培养高尚的动机

    成功金言：

    要改变一个人的意志，前提是需要激发他高尚的动机。

    我的故乡是在密苏里州的一个小乡镇，附近有个卡梅镇，就是当年美国匪魁奇斯贾姆斯的故乡，我曾经去过卡梅镇，奇斯的儿子还在那里。

    他的妻子告诉我，当时奇斯如何抢劫银行火车，然后把抢来的钱分给贫穷的邻居，让他们去赎回典押出去的田地。

    在当时奇斯贾姆斯的心中，可能自以为他是个理想家正如以后的苏尔滋“双枪”克劳雷和卡邦一样。真实上也确实如此，凡你所见到的人甚至你照镜子时所看到的那个人都会把自己看得很高尚，他对自己的估计，都是优秀的，而不是卑微的。

    银行家摩根，在他一篇文稿中说：“人做一件事，都有两种理由存在：一种是好听的，一种是真实的。”

    人们会时常想到那个真实的理由，但我们又是自己内心的理想家，较喜欢想好听的动机。所以要改变一个人的意志，需要激发他高尚的动机。

    让我们来看看那是宾夕法尼亚州，某家房屋公司的一位叫弗利尔先生的例子：弗利尔有一个不满意的房客，恫吓要搬离他的公寓，但这房客的租房合同尚有四个月才期满，每个月的租金是五十五元，可是他却声称马上就要搬，不管什么合同不合同的。

    弗利尔讲出这经过的时候，他说：

    那个房客，已在这里住了一个冬季。我知道如果他们搬走了的话，在这个秋季前，这房子是不容易租出去的。我眼看220元就要从我口袋飞走了，真叫人焦急。

    如果这件事发生在过去的话，我一定找那个房客，要他把租房合同重念一遍，并向他指出，如果现在搬走，那四个月的租金，仍须全部付清。

    可是，这次我采取了另外一种办法，我开始向他这样说：“牡先生，我听说你准备搬家，可是我不相信那是真的。我从多方面的经验来推断，我看出你是一位说话有信用的人，而且我可以跟自己打赌，你就是这样的一个人。”

    这房客静静地听着，没有做特殊的表示，我接着又说：“现在，我的建议是这样的，将你所决定的事，先暂时搁在一边，你不妨再考虑一下。从今天起到下个月一日应缴房租前，如果你还是决定要搬的话，我会答应你，接受你的要求……”

    我把话顿了顿，接着说：“哪时，我将承认自己的判断完全错误不过，我还是相信，你是个讲话有信用的人，会遵守自己所立的合同。因为，到底我们是人，还是猴子，那就在我们自己的选择了。”

    果然不出我所料，到了下个月这位先生自己主动来缴房租。他跟我说，这件事已跟他太大商量过，他们决定继续住下去。他们的结论是，最光荣的事，莫过于履行合同。

    已故的诺斯克力夫爵士看到一份报纸，刊登出一张他不愿意刊登的相片，他就写了一封信给那家报社的编辑。他那封信上没有这样说：“请勿再刊登我那张相片，我不喜欢那张相片。”他想激起对方高尚的动机，他知道每个人都敬爱自己的父亲，所以他在那封信上换了另外一种口气说：“由于家母不喜欢那张相片，所以贵报以后请勿刊登出来。”

    当约翰洛克菲勒要阻止摄影记者拍他孩子的相片时，他也激起了一个高尚的动机。他不说：“我不希望自己孩子的相片被刊登出来。”他知道每一个人：一的内心，都有不愿意伤害孩子的潜在意念。他换了个口气说：“诸位，我相信你们之中有很多都是孩子们的爸爸，如果让孩子们成了新闻人物，那好像是并不很适宜的。”

    柯迪斯本来是梅恩州一个贫苦人家的孩子，后来成为《星期六晚报》和《妇女家庭》的负责人，赚了几百万元的钱。他创办之初，不能像别家的报纸杂志一样，付出高价买稿子。他没有能力聘请国内第一流作家替他执笔撰稿，可是，他运用了人们高尚的动机。

    例如，他会请《小妇人》那部名著的作家亚尔可德为他撰写稿子，而且是她声望最高的时候。柯迪斯使用的方法很奇特！那是一般人所没有想到的，他签了一张一百元的支票，他不是把支票给亚尔可德，而是捐助给她最喜欢的一个慈善机构。

    或许有人会怀疑地说：“以这种手法，用在诺斯克力夫约翰洛克菲勒和富于情感的小说家身上，或许会有效……可是，朋友，你这种方法，用在那些不可理喻的人身上，是不是一样有效？”

    是的，这话很对，没有一样东西，能在任何情形下，产生同样的效果；没有一样东西，能在所有人身上都发挥效力。但是你若满意你现在所得到的结果，那又何必再改变呢？假如你认为不满意的话，那就不妨试验一下？

    无论如何，我相信你会喜欢我从前一个学员汤姆斯所讲的一个真实故事：

    某一家汽车公司，有六个顾客拒付修理费的账，他们并非不承认那个账目，而是认为其中有些账写错了。可是每一项租车或是修理的账单上，都有他们的亲笔签字，所以公司认为这些账是不会有错的。

    下面是那家汽车公司会计部职员去索款时所采取的步骤，你看他们会不会成功？

    1．他们拜访每一位顾客，并且坦白地对他们说，他们是公司派来索取积欠账款的。

    2．他们很清楚地表示，公司方面绝不会弄错，所有的错误，都该是顾客负责的。

    3．他们暗示，对于汽车方面的业务，显然公司要比顾客内行得多。所以，就不需要做无谓的争辩。

    结果，他们争论起来。

    采取这些方法，能使顾客们心甘情愿付出钱来？你不妨自己从这个问题上去找出答案来。

    事情闹到这种地步，那位汽车公司会计部主任该派出一队“法律人才”去应付才是。幸亏这件事被总经理知道了，这位总经理查看那几位欠账主顾过去付账的记录，发现他们过去都是按时付款的。总经理发现到这个情况后，相信错误一定是出在公司方面收账的方法不对。所以，总经理把汤姆斯叫去，要他去收那些无法收回的“烂账”。

    这是汤姆斯先生所采取的步骤

    汤姆斯自己这样说：

    1．我去拜访每一位顾客，同样我也去索取一笔积欠很久的账，可是，我对这些只字不提。我解释说，我是来调查一下公司对顾客的服务情形。

    2．我明白地表示，在尚未听完顾客所说的解释前，我不会发表任何意见。我告诉他们说，公司方面也不是绝对没有错误的。

    3．我告诉他们，我只是关心他们的汽车。我相信他们比谁都了解自己的汽奉，所以在这个问题上，先听从他们的意见。

    4．我让他们尽量倾吐他们的意见，我静静地听着，对他们表示十分的同情当然，这也是他们所希望的。

    5．最后，那些顾客似乎心情缓和下来，我要他们把这件事公平地想一想，当然我想激发他们高尚的动机，所以我这样说：

    首先我想让你知道，我也觉得这件事的处置并不适当，你已受到我们公司上次派来的代表的打扰而被激怒，并且给你造成了很多的不便。那是不应该发生的事，我感到很抱歉！我代表公司方面向你道歉。我听了你刚才所讲的话后，我不能不为你的忍耐和正义所感动。

    就由于你的宽大胸襟，我才敢请你替我做点事情这件事你会比任何人做得更好更合适。同时，你也比别人更清楚。

    这是我给你开的账单，请你细细查看一下，什么地方记错了，就像你是我们公司的总经理在查账一样，我请你全权做主，你说怎么样就怎么样。”这位顾客修改了账单吗？当然，而且削减了不少，这账单的金额范围是一百五十到四百美元，这位顾客付了最低额吗？是的，他有权这么做，他拒绝为那些不明的费用多付一分钱。但是，其余的五位都尽可能多付，不让公司吃亏。事实上最终的结果是，两年之内，我们又卖了六辆车给这六位顾客！

    汤姆斯先生接着说：“经验告诉我，当你应付顾客不得要领时，最完善的办法，就是在你心里要先有这样一个观点存在你要把他当成是恳切诚实可靠的，而且他是极愿意付账的人。一旦使他相信那账目是对的，他会毫不迟疑地乐意还债。也就是说，人们都是诚实的，而且愿意履行他们该有的义务。

    像这类情形，例外的很少，我相信，就是一些难对付的人，如果你使他感觉到，你认为他是那么的诚实公道正直，大多数时候，他也会给你有像你所给他的同样反应。”

    激发获胜的欲望

    成功金言：
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