所谓销售，其实就是说话，就是减少被客户拒绝的概率。这就要求我们选择正确的说话方式，令客户在最短的时间里接受你，近而接受你的产品。沟通艺术中搭讪的方式非常重要，它关系到交流的成败，关系到人际沟通是否顺利，能否帮助你抓住机遇并取得丰硕的成果。如果搭讪的方式不正确，就会使沟通不顺利，就会带来许多不必要的麻烦，严重地阻碍工作进展。许多调查研究的结果都表明，销售、业务人员在第一次跟客户见面时前3分钟的交谈，客户就已经决定了是否接受你和你的产品。所以，我们必须在1分钟之内让客户对我们以及我们的商品产生好感。

    从实践经验来看，能够在最短时间内打开客户的心扉，应该采取以下方法：

    第一，抓住谈话开始阶段的90秒

    许多人都非常重视谈话开始阶段的90秒，他们认为只要这段发言能够抓住对方的眼球，那么，交流就成功了一半。如果能在此基础上，一鼓作气，乘胜追击，就可以彻底地征服对方。在这有限的时间内，交流的最佳状态就是积极的自信。有些人赢了别人还让人觉得很舒服，有些人能够与客户长期地合作下去，这些人往往都采用了自信的表达方式。也正因为这样，他们才能与对方构建一种可持续发展的伙伴关系，从而拓展自己所面对的机遇，提高成功的概率。

    有一个推销员在向客户推销某种商品时这样说道：“时间比较仓促，我想推荐本公司的新产品，希望您一定要看一下。这种新产品是我们公司投资总销售额的8%，历时两年时间研制开发而成的。产品成功地使用了××材料，这在同行业中尚属首例，填补了行业空白。我对这种产品非常有信心，相信它一定可以帮助贵公司。所以，我才在第一时间向您郑重地推荐这种产品。”通过这段介绍，我们能了解这名推销员的最终目标是卖出产品，同时还能感受到他对自己公司产品的深厚感情。但是，实际上他却离说服对方的目标越来越远了。这是因为这段介绍中没有一点儿对客户有利的信息。这样一来，就会引起客户的怀疑，让客户觉得“开发成本高很可能是因为最初的模型费太贵了”“从开发到现在花了两年时间，现在产品是不是已经过时了”，从而在彼此间产生厚厚的隔阂。再加上客户经过考虑后，会发现“产品中是否使用了填补同行业空白的材料与我们公司无关，我们只关心这种材料到底是什么”“推销员来上门推销，肯定是产品卖得不好”等，从而开始准备拒绝购买他的产品。

    在谈话开始阶段的90秒内，最重要的是要遵守双赢模式。如果实现不了双赢的目标，就吸引不了对方的注意力，更谈不上征服对方了。客户关注的焦点始终是“自己的利益”。所以，你应该用通俗易懂的语言直接地向对方阐述清楚你的产品到底有什么优点，究竟会给对方带来多少好处。如果这个推销员这样说：“这是我们公司的新产品，由于在研发时使用了新材料，成功地将产品的厚度减轻了一半，这在同行业中尚属首次。如果贵公司使用这种产品的话，可以大幅地节省仓库管理费。”在经过15秒富于冲击力的自我介绍和90秒充满说服力的激情发言后，对方可能已经对你产生了一种信任感。如果再加上这么一段产品介绍的话，那么客户一定会认真地考虑你的提议。

    在表达同一件事情时，如果表达方式和措辞不同的话，带给别人的感觉就不同。那些不善言辞或容易被别人哄骗的人，在说话时往往都会采用消极、被动的表达方式。正是由于他们在表达方式上存在着各种不足，要么乏善可陈，要么犹豫不决，才导致对方对其失去信心。同样，那些表达方式过于“激进”的人，也无法真正打动对方，得到对方的认同。赶上运气好的时候，可能偶尔会谈成一两次，但是，实际上在胜利中已经埋下了失败的隐患。如果对方这次败下阵来，觉得丢了面子，到了下次交流的时候，一定会更加猛烈地反扑，这就加大了交流的难度，很难出现连战连捷或全面取胜的局面。

    第二，寻找彼此之间的双赢点

    在现实生活中，每个人追求的利益都是不同的。因此，在交流的时候，先要了解客户所要追求的利益，然后弄清楚客户拒绝你的理由和支持你的条件，这一点非常重要。比如在谈价格的时候，客户要求你降价5%，而你回应说：“真的不能降那么多，最多只能让3%。”这种情况下，往往会一人各让一步，最后在4%的价格上达成一致。表面看起来挺公平的，但实际上对双方而言，都没有达到预期的目的，是一种“双输”。就算你勉强让到4%的价格，离对方的要求也还有一定的差距，对方是不会满意的。如果双方都感到不满意的话，就实现不了“双赢”。与其围绕价格陷入无休止的拉锯战，还不如坦诚地和对方谈谈，听对方解释一下要降价5%的理由，看看对方是不是真的有诚意。或许对方只是想从整体上把原材料供货成本降低5%，同样，你虽然只能让3%，但是，可以在其他方面帮对方削减成本。

    大家一般都只关注自己“想听的事情”，谈话的主题和内容也是如此。实际上，对不同的人而言，在听到同一个词和同一句话时，反应可能是完全不同的。因此，你要试着用心去听客户的谈话。只要你真正地用心去体会，就一定能发现客户喜欢用什么样的语言、客户介意什么样的语言和客户愿意听什么样的语言。这样一来，你就可以借用客户习惯的语言来巧妙地表达出自己的想法。寻找彼此之间的双赢点，就是博得客户好感，在最短的时间内打动客户的诀窍。

    第三，说令客户印象深刻的结束语

    首先，结束语要注重着眼于未来，尽量为下次与对方合作奠定基础。不管这个基础多么薄弱，都要尽量争取。交流的实际效果也许并不明显，但也不必轻易地灰心丧气，因为即便是最低程度的认同，也可能带来巨大的成功。比如在制定目标时，要保留一定的伸缩余地，不要把最低目标定得太高。在交流过程中，就算不能全部实现开始时的想法和愿望，也要与客户就交流的结论达成共识，这一点非常重要。

    其次，在交流开始前，要预先准备两种模式，一种是“成功模式”，另一种是“规避风险模式”。你可以根据不同的交流对象，改变传递信息的方法，但却不能改变传递信息的内容。当你被客户拒绝过一次后，就会积累一些经验，在下次交流时，你的起点就会变得更高。这样一来，当察觉到对方打算拒绝你的时候，就可以修改自己的目标，从而趋利避害，将交流引向有利于自己的方向。因此，越是客户拒绝你的时候，越要积极努力挽回，争取实现自己的目标。这时，你最好不要说“很抱歉打扰您的时间了”，而应该说“很高兴您能给我这个机会”。

    最后，畅快地结束必将给你带来更多的机会。在对待那些长期保持工作往来的客户时，往往不必过分讲究，因为以后交往的机会会很多。相反，在对待那些今后没有机会合作的客户时，更应该格外注意，礼数上必须做得周全。客户在拒绝你的时候，往往会感到抱歉和愧疚，而这时，你恰恰应该适时地做一些工作，来缓解对方的压力，拂去笼罩在对方心头的阴霾。另外，在和对方达成一致后，最好能说些表示感谢的话，让对方觉得支持你是正确的选择。除了口头上的谢谢之外，如果能让对方感到你的诚意就更好了。例如：“首先，对您支持我的计划表示感谢。在和您交流的过程中，我发现了许多值得深入研究的课题。为此，我需要再一次向您表达最诚挚的谢意。”你在这次合作结束时的一声“谢谢”，就是下次成功的良好开端。

    总之，搭讪的方式在谈话开始阶段至关重要，它将决定你这次交流的成败。为了开发客户、拓展业务，你一定要以积极的态度来对待每一位客户，在谈话开始的短时间内善于找到双赢点，在结束时也要给客户留下深刻的印象，这样就能用最短的时间说服客户，最终给你带来巨大的回报。

    【延伸阅读：商务谈判的要点】

    （1）做好谈判准备。一是确定谈判态度。根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。二是充分了解谈判对手。了解对手的谈判目的、心里底线、对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。三是准备多套谈判方案。多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，不成就拿出其次的方案，还不成就拿出再次一等的方案。四是设定谈判禁区。提前设定好哪些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样可避免对方设下的陷阱。

    （2）运用商务谈判技巧。一是曲线进攻。通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。二是耳朵取胜不是嘴巴。善于倾听可以从对方的话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。三是控制谈判局势。要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势。四是适时让步。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步，只有这样才可能使谈判顺利进行，毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。五是让步式进攻。表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠地去捡，自己则抱走对手的西瓜。比如在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其他要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其他的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受。但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。