第(1/3)页 一段精彩的开场白,不但可以引起客户对你的重视,而且还能使客户对你接下来的言谈举止产生兴趣。可以说,搭讪的好坏,几乎可以决定销售的成败。所以,在与客户交往之初,销售员与客户交谈需要运用有效的搭讪方法,引起客户与我们谈话的兴趣。只有一个吸引人心的开场白,才能引起客户的兴趣,使客户乐于与自己继续交谈下去。 下面就介绍几种说好搭讪客户第一句话的方法,让大家在销售一开始就获得优势。 第一,利益搭讪法 几乎所有的人都对利益感兴趣,省钱和赚钱的方法能很容易地引起客户的兴趣,所以销售员可以一开始就将自己能带给客户的利益说出来,如:“张经理,我是来告诉您能让贵公司节省一半电费的方法。”“王厂长,我们的机器比你们目前的机器速度快、耗电少、更精确,能降低生产成本。”“陈厂长,您想每年在毛巾生产上节约5万元吗?” 第二,介绍接近法 介绍法是销售人员接近陌生客户,打开话匣子的一种主要方法,通常包括自我介绍和产品介绍两种形式。自我介绍法指的是销售人员见到客户之后,向客户做口头的自我介绍,向对方递交名片、工作证等来获取对方的信息,达到与客户相识的目的。产品介绍法指的是销售人员不做自我介绍,而是直接把产品、样本、模型呈现在客户面前,引起对方对产品足够的兴趣,最终接受购买的建议。展厅内,一对男女客户走进汽车展示间。销售人员:“您好,我是这个区域汽车销售的负责人××,两位有什么需要?”客户:“我想了解一下今年最新款的产品。” 第三,赞美搭讪法 每个人都喜欢听赞美的话,客户也不例外,因此,赞美就成为与客户搭讪的好方法。比如我们可以这样说:“王总,您这房子的大厅设计得真别致。”“林经理,我听华美服装厂的张总说,跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”“恭喜您啊,李总,我刚在报纸上看到您的消息,祝贺您当选十大杰出企业家。” 第四,问题接近法 首次见到客户,销售人员直接提出相关问题,通过提问的形式激发客户的注意和兴趣,从而顺利地过渡到推销的正式洽谈。这种接近客户的方法最大的特点就是简单明了,让客户无法说“不”,从而可以达到接近客户的目的。某销售人员看到客户走进汽车展厅,便从容、友好地提出两个问题。销售人员:“如果您对某种汽车十分感兴趣,您会试一试吗?”客户:“我想会的。”销售人员:“如果试后觉得非常满意,您乐意买下吗?”客户点点头。 第五,好奇心搭讪法 现代心理学表明,好奇是人类行为的基本动机之一,所以销售员可以利用人人皆有的好奇心来引起客户的注意。某地毯销售员对客户说:“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”客户对此感到惊奇,销售员接着讲道:“您卧室12平方米,我厂地毯价格每平方米为24.8元,这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年,每年365天,这样平均每天的花费只有1角6分钱。”销售员先制造神秘气氛,引起对方的好奇,然后,在解答疑问时,再很有技巧地把产品介绍给客户。 第六,转介绍搭讪法 第(1/3)页